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Use with ChatGPT / Claude Auto-scroll A
Les intervenants présentent l'étude sur un million d'appels de prospection et expliquent pourquoi elle est importante. Benoît se présente et décrit Sonic, ainsi que la méthodologie générale utilisée pour analyser les données.
On multiplie les résultats par 5.C'est exceptionnel.C'est vrai que ça remet en question toutes les méthodologies que l'on avait et c'est ce qui justifie qu'il faut x 10 en terme de performance.C'est comme si on passait du vélo à la Tesla directement.Ça y est, on a trouvé ce que font les meilleurs commerciaux français pour décrocher des rendez-vous en prospection téléphonique.On sait ce qui les rend fort.Après avoir analysé 1 million de col B2B sur le territoire français, on sait ce qu'il faut faire, on sait ce qu'il faut dire pour que ça marche et obtenir plus de rendez-vous avec des décideurs.On est très content parce que c'est la première étude en France qui porte sur un échantillon aussi grand.C'était beaucoup de travail et vous allez voir, les enseignements sont assez surprenants.Quels sont les premiers mots qu'il faut dire quand on décroche son téléphone ?
Quand faut-il appeler ?Qui décroche le plus ?Quel type de pitch utiliser ?Dans cette vidéo avec Benoît, le CEO de chez Sonic, on va vous livrer tous les enseignements majeur de cette étude, tout ce qu'on a compris et on va même aller plus loin parce qu'on va vous donner un moyenconcret de savoir quoi faire sur votre marché avec vos personnats en particulier.Donc prenez de quoi noter parce qu'il va y avoir beaucoup d'informations et donc si vous êtes prêts, c'est parti.Donc Benoît, merci de merci d'être là.Je suis super content que tu viennes sur la chaîne.Merci Quentin.Donc pour vous expliquer, Benoît, on s'est rencontré il y a quelques mois avec pendant un déjeuner et on a eu pas mal dînés devant une euh qui est de dire Benoît, il m'a expliqué que bah il travaillait sursur Sonic, un parallèle d'alure, on vous dira tout à l'heure ce que c'est et que comme moi, il se posait la question de du secret des meilleurs commerciaux, il voulait craquer le code.
On voit sur le marché qu'il y en a qui font x 10 en nombre de rendez-vous par rapport à d'autres.Ça paraît irréel he x 10 mais c'est une réalité.Et donc on s'est lancé la mission de craquer le code et de trouver ce qui se passe.Et pour ça, on a eu accès à une base de données, donc d'un million d'appels de prospection téléphonique qu'on a transcrit sous forme de texte.On verra que c'est important ce sujet de de texte, c'est parce que ça a aussi ses limites, on en parlera.Et Benoît, avant de commencer à ce qu'on fasse découvrir à tout le monde les résultats à la recherche, peut-être est-ce que tu peux te présenter ?Ouais, bien sûr.Déjà, merci pour l'accueil.C'est vrai que quand on a échangé, j'étais super content de pouvoir emmener de la vérité, du concret à ta communauté mais aussi à l'écosysthème commercial français.
Moi, je suis un ancien commercial aussi.J'ai passé 6 ans chez Google.J'ai créé Sonic.Donc chez Sonic, on fait quelque chose de très simple.On aide les commerciaux à avoir cin fois plus de conversation avec les bons contacts.Du coup, on a beaucoup de données.On est super content de pouvoir la partager aujourd'hui, de pouvoir l'analyser ensemble et regarder bah ce qui marche, ce qui peut fonctionner.Donc avant de démarrer, microoint méthodologique, on va pas euh s'étaler, mais grosso modo avec Sony, on a eu accès donc à les statistiques de 1 million d'appels euh anonymisé exactement qui ont été passé sur la plateforme parce quevous avez déjà quand même pas mal de clients vu le succès de Sonic et c'est ça qui nous a permis de de sortir les chiffres.Tous les détails, on a essayé d'être le plus rigoureux possible dans l'analyse vous seront donnés dans le dans le benchmark directement.
Donc tout de suite, on va commencer par les grands enseignements sur quoi il faut repartir et après on va aller dans le détail.Benoît.Donc le taux de rendez-vous moyen aujourd'hui en 2026 qu'on peut espérer obtenir sur le marché, c'est 4,5 %.C'est un taux de rendez-vous sur appel connecté hein.Exactement Quentin.Sur les appels connectés.On prend pas en compte le taux de rendez-vous sur les conversations longues ou sur du coup les contacts argumentés.Là on est vraiment sur tous les appels même si la personne était en voiture en train de faire les courses.Quand tu dis sur les conversations longues, c'est pas uniquement sur les conversations longues parce que tu le fais aussi sur les conversations longues du coup.Exactement.On a aussi des stats après plus affinés sur des vraies conversations qui sont avec du coup les prospects disposés à parler et donc là forcément les chiffres sont pas les mêmes.
Donc le commercial français moyen qui prospecte en B2B parce qu'on a Ouais il fait 4,5 % de Ouais ça c'est assez intéressant.C'est peut-être le premier chiffre auprès duquel vous pouvez vous comparer parce que ça sert aussi à ça un benchmark.Deuxième chiffre intéressant c'est chiffre de durée d'appel.Un appel euh vers lequel on n' pas de rendez-vous à la fin, c'est 89 secondes.Un appel pour lequel on arrive à obtenir un rendez-vous à la fin, c'est 254 secondes.Moi, je trouve ça génial comme chiffre parce qu'on se rend compte que même quand on a le rendez-vous, c'est hyper rapide, donc on a intérêt à être prêt, quoi.Ouais, c'est ça.En fait, finalement, faut pas forcément chercher à avoir des très très longues conversations entre 4 et 5 minutes.Souvent, ça suffit à prendre un rendez-vous.Alors, l'idée, c'est d'avoir quelques informations, vérifier qu'il y a le problème.
On parlera du timing tout à l'heure notamment, hyper important et en fait, ça suffit d'avoir 3 à 5 minutes.Ouais.Et et l'erreur peut-être classique dont on peut parler ici, c'est de vouloir presque que ça se transforme en premier rendez-vous, de creuser tout la douleur et cetera avec le prospect.C'est pas le bon moment.Exactement.Il faut savoir détecter le problème, créer le suspense, pas forcément.Du coup, faire le rendez-vous maintenant.Gros gros point.Et dernier point, et celui-là il est particulièrement important avant qu'on rentre dans dans le détail, c'est le taux de décroché.Quand vous passez sans numéotation sur votre téléphone, sur votre outil ou peu importe, combien est-ce qu'il y a de prospect en France en ce moment qui décroche vraiment ?Ouais, la statistique, elle est assez dingue, c'est 11,3 %.Ce chiffre làà il a quasiment doublé en 5 ans et si on prend sur les 30 dernières années, il a été divisé par 3.
Donc c'est vrai que ça remet en question toutes les méthodologies que l'on avait.Quand on sait que bah 9 fois sur 10, en fait, on va tomber sur un répondeur.Sachant que euh avant donc tu disais une fois sur tro, on arrivait à avoir la personne.Ouais.On a des clients et des personnes avec qui on fait des tests sur le téléphone qui font de la prospection depuis 30 40 ans et qui me disaient bah oui fut un temps, on avait une réponse sur TR.Là aujourd'hui, c'est une réponse sur 10.Oui.Et là déjà, il y a un premier levier très simple pour améliorer le taux de décroché.Le taux de décrocher du bon individu, c'est de passer par les portables et d'arrêter de passer avec les numéros de fix, surtout là en 2026 quoi.Ouais, c'est clair.C'est clair.Déjà qu'il y a peu de réponse.
Si en plus on rajoute un intermédiaire dans la boucle en passant par un standard téléphonique, c'est vrai qu'on se fatigue.Donc aujourd'hui, c'est vrai que c'est devenu une bonne pratique d'aller directement sur les décideurs et les technologies et la data qui sont disponibles sur le marché permettent justement d'avoir ces numéros.Ouais, faut surtout euh faut surtout pas perdre de temps avec les avec les standards.
La discussion compare les meilleurs et les moins bons commerciaux, puis examine l'impact du secteur et des personnas sur les résultats. Les intervenants expliquent que certaines cibles décrochent davantage et qu'il faut surtout comparer des situations similaires.
Alors maintenant, on va regarder l'écart entre le top cartil et le bottom cartil, les top performers et puis euh les moins bons performers.Et là, on voit qu'il est énorme parce que le top cartil, il est entre euh 5 et 10 %, ça dépend de certaines variables, on vous les remettra dans le dans le dans le dossier.Euh mais le bottom cartil, c'est moins de 1 %.Ouais.Ouais.Il y a peu de métiers, je pense, où il peut y avoir un impact de x 10 aussi sur euh les performances.Donc c'est vrai que bah on espère aujourd'hui pouvoir donner les parfois un simple mot on va le voir ça peut avoir un impact de x 2.Et donc c'est ça qui est fou sur ce métier qui est beau dans ce métier aussi c'est de voir à quel point la méthodologie peut amener beaucoup plus de performance.
Ça tient à pas grandchose à c manière la manière dont tu le dis c'est parfois on va on va dire un mot plutôt qu'un autre et ça va changer nos vies.On on verra tout à l'heure c'est pas exactement le cas.vous allez encore devoir bosser et comme souvent les meilleurs ils vont plus loin, ils font les choses que les autres veulent pas forcément faire et c'est ce qui justifie qu'ils font x 10 en terme de performance.Ouais, c'est ça.Des fois, on voit qu'un col, donc un appel de prospection, s'il se passe bien ou pas, ça peut se jouer à peu de choses.Comment on ouvre les premières impressions, les premières hésitations, mots ou silence utilisé.Et donc, c'est vrai que c'est ça qui est intéressant dans le top quartil quand on analyse vraiment les structures d'appel.C'est ça qui qui ressort beaucoup.Il y a une petite question qu'on s'était posé tous les deux, c'est est-ce que c'est plus facile ?
parce que les commerciaux, ils disent ça souvent, c'est ah c'est plus facile dans ton secteur ou moi j'ai un marché difficile et cetera.Donc on a voulu le tester.La chance c'est qu'on a un échantillon qui est énorme, qui est représentatif.Et donc on a listé alors on va parler pour le le pour la forme des trois secteurs les plus réceptifs au Col Call en 2026.En 1 l'agriculture, en de les semiconducteurs secteur en plein boom et en 3 la comptabilité.Bah c'est vrai que nous par exemple on a des on a beaucoup de prospects, on adresse beaucoup d'industrie et il y en a parfois qui euh des prospects qui nous charent qui disent "Mais vous c'est plus facile, vousprospecter des directions commerciales de boîtes digitales native parce que 40 % de notre portefeuille c'est les boîtes logicielles."Et ben en fait quand on regarde nos statistiques à nous, bah là on arrive à avoir le plus de discussions, c'est qu'on va prospecter les boîtes tradit.
Donc contrairement à ce qu'on pourrait penser, c'est pas parce queon a une boîte digital native qui vont plus répondre, plus accepter de prendre des rendez-vous parce qu'il y a aussi plus de concurrence.Tu as une idée de pourquoi la concurrence ?Ouais.bah tout simplement parce que ben une personne qui est très visible sur LinkedIn va se faire beaucoup appeler.Donc je pense que c'est un c'est un facteur qui peut jouer.Donc les industries où il faut aller chercher la data plus loin.Vous savez les profilin qui n'ont pas de photos parfois pas un très joli titre qu'on va pas forcément trouver sur nos recherches navigator et ben c'est ceuxlà souvent qui répondent le mieux.Bon euh il y a quand même un truc qu'il faut qu'on se dise sur le sur le secteur c'est que vous avez pas tellement vous avez pas toujours le choix.
Parfois vous l'avez.On le verra tout à l'heure quand on parlera des personnas.Mais si vous êtes sur un logiciel métier spécifique dans une industrie, ça sert à rien de savoir que c'est 15 ou 12 ou 13 %.Ce qui est intéressant, c'est de se comparer à ISO ISO.Donc vous prenez pas trop la tête là-dessus he ça peut soulager.Ouais, ça peut soulager.Euh donc attention à ça.Et maintenant les personnat, c'est la deuxième variable, on prospecte un job title sur un marché en particulier.Et là aussi bah chez les personnats, on voit que il y en a qui sont plus réceptifs, il y en a qui convertissent mieux.On parle d'un taux de rendez-vous.Ici, on vous mettra un glossaire avec tout le le vocabulaire sur voilà ce qu'on a appelé taux de rendez-vous, ce qu'on a appelé taux de décroché.Là, on voit très clairement que se détache les directeurs commerciaux, les responsables informatiques assez étonnamment.
Ouais.Ben pour le coup, moi j'ai travaillé chez chez Google Cloud et c'est vrai que les personnas, les décideurs, les patrons euh ceux qui prennent les décisions sur les budgets, donc les DSI, ont tendance à plus répondre parce qu'ilsdoivent gérer tous les fournisseurs et prendre toutes les décisions.Et donc du coup aussi parfois c'est eux qui ont prennent l'initiative d'organiser les rendez-vous puisque de toute façon c'est eux qui vont devoir ensuite déléguer aux bonnes personnes sur les bons projets.Mais c'est vrai que contrairement à ce qu'on pourrait penser, parfois aller chercher les décideurs qui prennent les décisions sur les budgets, bah peut faire gagner du temps des deux côtés.Hm.Ouais.Et puis il y a un truc tout bête, je pense, sur ces fonctions direction commerciale, DSI et cetera, c'est que c'est des gens qui ont l'habitude de travailler avec beaucoup de personnes et qui se font appeler avec des
numéros qui s' se connaissent pas pour plein de projets.Donc c'est des gens qui vont avoir la le décrocher un peu plus facile aussi.Oui.Puis je pense après aussi ben moi en tant que patron de boîte, on gère les finances, les livraisons, la compta et effectivement on peut jamais prévoir et il faut savoir être réactif et répondre.Donc un peu moins un peu moins peur de décrocher un peu plus l'habitude, je veux dire, de décrocher des des numéros qu'on connait pas.Et puis en tout cas en compatible pour tous ceux qui prospectent les Head of E-commerce ou DRH.Force à eux.Ouais ouais.Euh bon courage à vous.C'est des c'est des jobs qui sont pas faciles.Alors là pour le coup les personnas on peut pas trop les éviter.C'est que tu peux pas te dire "Bon, je vais aller chercher un personnat qui décroche plus facilement."
parce que généralement on est obligé d'y tenir alors que les secteurs, tu as un logiciel de pay classique.Bon bah va plutôt par exemple on a dit l'agriculture euh versus d'autres marchés si tu veux commencer ta prospection sur un marché vierge quoi.Non c'est vrai.Par contre des fois on peut se dire que ça vaut peut-être plutôt que de passer notamment sur les couches opérationnelles dans l'IT de monter directement au DSI.Bah finalement c'est pas le choix le plus le plus illogique à faire.Ouais.Faut faut souvent c'est dans la tête.On le verra comme souvent dans la prospection ça se passe ça se passe dans la tête.
L'échange détaille les meilleurs moments pour appeler, avec un avantage clair pour certaines heures et le début de semaine. Puis ils montrent comment les outils de numérotation augmentent fortement le volume d'appels et de conversations.
Donc maintenant, il y a une data, je pense, qui intéresse énormément de monde et moi j'étais très curieux de savoir ce qui allait sortir parce que j'étais pas du tout croyant en la matière, c'est les heures.Quand est-ce qu'il faut appeler en 2026 pour augmenter ses chances d'obtenir un rendez-vous ?Alors, avant que tu donnes la réponse, euh ma philosophie là-dessus, c'est quand même que le meilleur moment pour appeler, c'est maintenant.Donc, décrocher vos téléphones.souvent après on oublie ou on a pas envie ou même peut-être pour certaines personnes ça peut être l'excuse de dire c'est pas le bon moment parce qu'on a pas très envie, on se sent pas prêt.Donc il y a un bon moment au-delà de maintenant, il y a un autre bon moment et notamment 2 heures qui se détachent dans le total parce qu'on voit que l'écart entre le premier et le dernier c'est quand
même plus de 50 % de résultats.Ouais.À quelle heure est-ce qu'il faut appeler ?10h 16h à vos téléphones.Maintenant je te rejoins.L'effort et le bon effort devancera toujours le bon timing.Donc à vos téléphones, c'est ça qui marche le mieux.Ouais.Et et là, je pense que la bonne info, c'est dire bon, c'est très connu, ce qui marche bien, c'est de se mettre des slots de prospection dans son agenda.On se demande souvent quand les mettre.Bon, réfléchissez plus.16h 10h.Alors, quand même dans l'étude, on a un niveau de granularité qui est supérieur et on se rend compte que selon les personnats que l'on appelle, il y a des heures qui sont préférables et d'autres pas et c'est pasforcément valable pour tout le monde.Donc, allez bien dans l'étude, on vous met le lien dans la description.Quand vous allez mettre votre personnage et votre secteur d'activité, on va vous donner la bonne heure pour vous euh pour que vous puissiez euh bah maximiser vos chances d'avoir d'avoir des rendez-vous.
Alors, il y a l'heure, on vous a fait gagner du temps, donc profitez-en.Ouais, exactement.Euh et c'est c'est substantiel, hein, parce que 16h, c'est 15,8 % de décroché.8h ou même 9h qui est plus réaliste peut-être dans un quotidien, c'est 11,2 %.Ouais.Tu vois, avant l'étude, c'est vrai qu'on est toujours un peu biaisé.Moi, je pensais que les jours avaient plus d'impact que les heures.Et ben, en fait, non.Et on verra que en plus quand on le prend par personnage, c'est encore plus important de s'adapter.Ouais.Donc euh tous les chiffres qu'on vous donne, c'est cross, Persona et industrie.Euh allez voir vos chiffres.Donc maintenant, il y a le jour, c'est la deuxième variable.Moi, j'avais une grosse croyance avant avant cette étude, c'était qu'il fallait pas appeler le lundi.Pareil.Et en fait, qu'est-ce qu'on découvre ?Bah, on découvre que plus on appelle tôt dans la semaine, donc le lundi, meilleur est le taux de meeting book.
C'est que la conversion à croire que finalement plus la semaine avance et plus on se projette sur le weekend et moins on se projette sur les projets professionnels quoi.Ouais.Et retenez bien ça, c'est hyper intéressant parce que là Benoît, tu parles du taux de booking, le taux de taux de décroché parce que le taux de décrocher en fait pendant la semaine c'est à peu près le même.Ouais.Et le lundi, moi je pensais que c'était horrible parce que tout le monde avait ses réunions et cetera.Lundi 12 %, mardi 11 %, mercredi à peu près 11 %, enfin ça bouge pas trop.Par contre, ce qui est très drôle, c'est que plus on avance dans la semaine et plus le taux de booking s'effondre complètement.Il y a quand même un écart de du simple au double entre le vendredi et le lundi.Ouais, les priorités.
Ouais, c'est incroyable.Bah oui, parce que plus on avance dans la semaine, plus on plus on charge sa todoo list et son agenda et plus on dit non à tout le monde finalement.Donc autrement dit, on met le paquet à 10h, à 16h le lundi.Alors encore une fois, c'est macro.Je le vais je vais le dire beaucoup dans cette étude, mais on a fait l'effort de vous donner accès à à des subsets de données, des sous-ensembles de données qui sont personnalisées.Donc allez les regarder et et vraiment déjà quand vous regardez l'écart entre le taux de booking du simple au double juste sur la journée euh et l'écart par rapport à l'heure qui est là de près de 50 %,vous faites la même chose, vous dites le même pitch, vous appelez les mêmes personnes et déjà vous avez plus de rendez-vous.Donc mettez-nous en commentaire euh les merveilles que ce genre de décision a a fait pour vous parce que c'est vraiment pour ça qu'on fait ça, c'est pour vous appliquer euh sur euh sur le terrain parce que tant que
vous appelez pas, c'est bien d'avoir la donnée mais ça va pas vous aider.Bon alors là, on attaque quand même un gros morceau parce que il y a une chose euh et je pense que personne va être étonné quand je vais le dire qui fait une différence énorme dans les résultats deprospection téléphonique, c'est le volume d'appel qu'on est capable de passer.Et c'est vrai que ces dernières années euh il y a pas mal de technologies qui sont sorties pour euh nous aider à passer de plus en plus d'appels.Donc d'abord euh évidemment on avait euh bah la classique, on prend son téléphone, on recopie euh le numéro de téléphone.Après l'étape 2, moi je m'en suis arrêté là quand j'ai arrêté la prospection dans ma carrière, c'était il y avait le copiercollé entre le Mac et l'iPhone qui existait.Donc sur mon CRM, je faisais contrôle C, sur mon téléphone, je faisais contrôle V, waouh, j'avais tout de suite le numéro et j'appuyais sur Apple.
Donc ça ça me faisait déjà gagner du temps à ISO effort finalement.Puis ensuite il y a eu ce qu'on appelle les power de dialer.Donc là le power de dialer, c'est le fait de pouvoir cliquer sur app depuis son depuis son ordinateur en fait.Exactement.Donc la numérotation est automatique.Il y a plus besoin de taper le numéro.Ça peut détecter parfois même les messageries vocales.Ça appelle un par un et puis du coup on met dans un système de queue et on enchaîne les appels du coup.Voilà.Et troisème niveau.Après on va vous donner les chiffres.C'est beaucoup plus récent.C'est ce qu'on appelle les parallèles d'aleurs.Ouais, c'est techno, ça existe depuis maintenant 2 3 ans.Donc nous, on en est des fiers représentants.Donc ça permet non plus de passer les appels un par un mais 5 par 5 et du coup de multiplier par 5 son nombre de conversations.
C'est énorme quand quand on l'a vu le taux de décrocher 11,2 % en France en B2B sur des portables.C'est beaucoup des portables he dans l'échantillons.Ouais, exactement.Donc là, on a fait une étude que sur les taux de décrochés sur les téléphones mobiles.Donc 11,2 % c'està dire que bah 9 fois sur 10 quand vous appelez quelqu'un, il va pas décrocher.Donc quand vous en appelez 5 en même temps, bah forcément vous vous réduisez ce ce temps d'inecité.C'estes 90 % de temps qui sont jetés à la poubelle.C'est clair que nous quand on a monté cette boîte, un truc qui nous tenait à cœur, c'est de se dire il y a peu de métier où 90 % du temps il est gâché.Donc c'est vrai que c'est hyper frustrant.Je pense qu'il y a personne qui prend du plaisir à parler à des répondeurs.
Et donc nous ce qu'on avait à cœur c'était aussi de bah finalement de remettre le commercial dans un cadre où il est efficace et dans un cadre aussi où du coup s'il a plus de conversation, il peut plusprogresser, plus faire ses objectifs.Ouais.Et puis tu as tu as aussi tout ce temps de préparation.Tu vois, j'appelle Jean-Claude, je vais aller sur LinkedIn, je vais regarder ce que Jean-Claude fait, je vais essayer de me renseigner parce que je veux bien faire mon boulot puis j'appelle, puis Jean-Claude il décroche pas.Je recommence.Bon, c'est pas c'est pas facile.De prime à bord, on pourrait avoir on pourrait objecter certaines choses, mais tu nous parleras plus dans le détail.Peut-être les chiffres maintenant.euh sur les écarts quand on appelle à la main, c'est-à-dire on va taper le numéro, peut-être faire le copier-collé si vous avez de la chance d'avoir le copier-collé entre le Mac et iPhone.
C'est à peu près 22 appels à l'heure.OK ?Euh ça c'est le truc que nous on voit le plus souvent dans les entreprises.Voà disons il y a encore je pense 70 % des entreprises qui font ça à la main.C'est 22 appel à l'air.Le power dialer.Donc là vous avez un petit outil, on peut les citer hein.Air Upspot a aussi cette fonctionnalité, Ringover a cette fonctionnalité.On est au double he 52 appels à l'heure et un parallèle dit à l'heure.Bah là, je vais te laisser répondre parce que c'est ton domaine.Ouais, on est à 157 appels par heure en moyenne sur la plateforme et surtout nous ce qu'on regarde c'est le nombre de conversations.Ce qu'on voit c'est qu'il y a énormément d'équipes, tu le disais, qui passent des fois les journées entières à prospecter pour avoir 3 4 5 conversations et dans ce cadre là, je vois pas comment en fait ils peuvent
prendre du plaisir.Donc nous ce qu'on vient faire, c'est leur donner les moyens d'avoir du coup en moyenne une quinzaine de conversations, grosso modo par heure et c'est ça qu'on va aller chercher.Ouais.dans l'étude he 16 16,2 conversations à l'heure contre 3 en numérotation manuelle donc c'est le même travail et on multiplie les résultats par 5.C'est exceptionnel quoi.Ouais, c'est comme si on passait du vélo à la Tesla directement.Ouais, directement.Tesla pledgé.
Ils comparent un appel qui aboutit à un rendez-vous à un appel sans suite, en observant la durée, les questions et la répartition de la parole. La préparation en amont, notamment avec l'IA et le batching, est présentée comme un levier majeur.
Non, non, mais c'est génial.On vous montrera des des exemples.On vous mettra peut-être que d'ailleurs le lien de Sonic, on va le mettre dans la description pour ceux qui s'intéressent.Bien sûr, sera disponible.Tu es d'accord ?Tranquille.Avec grand plaisir.Donc on mettra ça dans la dans la description.Mais donc je rappelle l'idée c'est qu'en fait au lieu d'appeler les personnes une par une vous av en appeler vous choisissez de tr c d'un coup la première personne qui décroche ça raccroche toutes les autres et vous pouvezrentrer en communication avec elle et ça vous évite d'avoir le temps d'attente qui se cumule ça parallélise.C'est pour ça qu'on appelle ça un parallèle de tu m'arrêtes si je dis des bêtises.Donc donc donc ça c'est un vrai sujet comment on s'équipe pour faire plus de volume et comment on on se prépare bien.
Donc le volume c'est important mais après il y a la méthode.Il y a aussi beaucoup d'impact à avoir sur la méthode.Et donc on va on va creuser mais juste avant ça de creuser sur la méthode, on va vous montrer la comparaison la physionomie d'un appel qui n'aurait pas abouti à un rendez-vous versus un appel qui aboutit à unrendez-vous.Et comparer un peu les maîtries clés.On va voir ce qu'on ce qu'on peut en apprendre.
Donc la première métrique c'est la durée d'appel.Quand l'appel n'aboutit pas rendez-vous en moyenne, il aura duré 80 secondes.Ça va, c'est brutal.On parle souvent de la brutalité du col.1 minute 20 euh pour dire euh bon bah ça va le faire ou ça va pas le faire.Par contre quand ça finit par un rendez-vous 254 secondes.Ouais, exactement.Donc parfois effectivement il vaut mieux subir son sort rapidement.C'est le cas sur l'école col en tout cas.Et puis euh un contrairement à ce qu'on pourrait des fois se dire finalement pour prendre un rendez-vous 3 5 minutes, ça peut suffire.Pas besoin de faire le rendez-vous au téléphone.Exactement.4 minutes 4 minutes 10 4 minutes 14 exactement.Ça veut dire que si vous êtes en train de dépasser les 90 120 secondes pendant votre appel, ça sent plutôt bon pour vous.Exactement.Euh après, s'il y a des gens qui arrivent à booker des rendez-vous en moins de 80 secondes, on sera curieux de les avoir en commentaire les cowboys du du col.
Les questions posées, alors c'est intéressant et je pense c'est à nuancer.Sans rendez-vous, le commercial en moyenne arrive en poser trois.Avec rendez-vous, il arrive à en poser 7.Là, je pense que vous l'avez compris, c'est lié à la durée de l'appel.Commencez pas à vous dire si je pose cette question, je vais avoir un rendez-vous, ça fonctionne pas comme ça.Et puis d'ailleurs, on voit que le nombre de questions posé à la seconde, si jamais on voulait se faire cette métrique, il est largement à faire.On est on en pose moins à la à la minute, à la seconde, comme vous voulez.Euh sur l'appel qui prend des rendez-vous.Sur l'appel qui prend des rendez-vous, mais c'est normal parce que le prospect, il s'exprime, il pose lui-même des questions et cetera.Donc et qui parle plus d'ailleurs ?À qui parle plus, c'est une excellente transition.
Euh, évidemment, quand il y a pas de rendez-vous, on se rend compte que c'est le commercial, bah, il a appelé, il a pitché souvent.On en parlera de ces pratiques-là.On va vous donner un un peu plus tard dans le euh dans la vidéo les scripts qui fonctionnent.Mais euh grosso modo, bon, c'est le vendeur qui qui domine largement.Alors que quand il y a eu un rendez-vous, hein, là euh bon, c'est à peu près équilibré, mais disons 45 55.En tout cas, c'est la stat qui ressort de notre million d'appels.Ouais, ça fait penser un peu au col de Discovery.On essaie de toujours poser des questions avant de faire de la recommandation.Bah là, c'est un petit peu pareil en plus court finalement.essaie de poser des ouvertures de de sujets pour voir s'il y en a un.Ouais, exactement.Et moi, je me prendrai pas trop la tête là-dessus parce que c'est des raceau, j'ai l'impression qu'ils sont assez naturels surtout quand on a la bonne méthodologie d'appel.
Oui, effectivement et ça ce que tu disais tout à l'heure c'est que finalement c'est un peu de la conséquence logique.Si on a un bon appel, on peut poser plus de questions.C'est pas forcément que les questions déclenche les bons appels.H Et puis bah quand ça marche pas et là c'est intéressant parce qu'on parle un peu plus concret, on se rend compte que souvent le commercial a fait le choix de démarrer par le pitch de son entreprise alorsque quand ça fonctionne on se rend compte qu'il commence par un constat, un élément de contexte, un j'ai vu que toi je sais Benoît que tu aimes bien dire les j'ai vu que Ouais.Nous c'est dansis on s'est rendu compte ST assez dingue c'est commencer un appel en plaçant j'ai vu que c'est plus 190 % de chance de convertir un rendez-vous.Donc quand on voit ces stat, on se dit bon bah ça devrait être obligatoire.
Donc nous on l' rendu obligatoire chez Sony.Ouais 190 % c'est énorme.Il y a deux choses à faire.Dis pas tout tout de suite parce qu'on va aborder la slide sur la point méthodologique.Qu'est-ce qui marche et qui ne marche pas dans le discours ?Mais le j'ai vu que on sait déjà que c'est quelque chose qui va aider les les équipes vos équipes de SDR ou de commerciaux si vous êtes full cycle mais peu importe mais à obtenir plus de rendez-vous etça c'est des bonnes pratiques qu'il va falloir leur donner pour bah pour booster les résultats.On rappelle entre un rapport de 1 à 10 entre les moins bons et les meilleurs.Ouais et je pense surtout à l'heure de Lia où on voit que nos boîtes email sont surchargées, nos comptes LinkedIn sont surchargés bientôt nos téléphones on se fait aussi beaucoup plus appeler et je suis fautif là-dedans.
L'idée c'est quand même de se dire on a envie quand on se fait prospecter de sentir que ça a été un mini homme préparé qui a eu ce côté humain authentique de dire bah voilà je vous appelle àvous pour une raison bien précise.Et je pense qu'il y a un retour à cette envie de voilà de sentir que on a en face de nous quelqu'un qui a pris le temps de voilà nous contacter à nous et qu'on n pas juste unnom dans une liste.Hm.Et tu disais qu'il a pris le temps, il faut prendre le temps.Et là aussi, il y a des manières d'ailleurs de réussir à aller chercher ce contexte mais prendre peut-être moins de temps qu'avant, notamment en batc champ, c'est-à-dire en se disant je vais faire mais euh alors déjà bon, ily a Lia évidemment qui nous aide énormément euh et je crois que dans Sonic tu m'avais montré un truc où euh pour automatiser la qualification sur chaque prospect.
L'idée c'est c'est vrai que très souvent on pense à l'IA quand un moyen de faire du spam et de juste contacter automatiquement alors qu'en fait surtout pas il faut contacter en tant qu'humain.C'est ça que les décideurs attendent.Mais par contre on peut gagner du temps dans la préparation pour avoir la bonne info, la dernière actualité, le dernier recrutement pertinent euh pour pouvoir le mentionner.Ça c'est top.Exactement.Ouais.et et donc il faut continuer de faire ce travail et de batcher le débatcher le travail pour que quand vous passez vos appels notamment donc euh via un parallèle d'alure vous y soyez pas obligé de préparer à chaquefois et de passer redépasser 10 minutes par personne.Vous êtes déjà la bonne information qui est stockée et vous l'avez au moment où la personne décroche et ça ça va ça va beaucoup vous aider.
Le cœur de l'appel est analysé: observation, découverte, puis présentation et CTA. Les intervenants insistent sur l'importance de commencer par le contexte du prospect, d'utiliser des formulations ouvertes et d'éviter le pitch trop tôt.
Alors ça y est, on arrive au moment de la structure la structure d'appel.Qu'est-ce qu'il faut dire ?Quels sont les mots qu'il faut utiliser qui font craquer tous les prospects ?Évidemment je plaisante, cela n'existe pas.Euh vous connaissez mon mon point de vue là-dessus et il a été confirmé quand même par l'étude, c'estàdire qu'il y a des structures d'appel, ça c'est intéressant, il y a des structures, il a un espèce de méta approchequi se valide mais après dans les mots et cetera, on il y a il y a il y a pas de schéma et surtout il y a un ensemble beaucoup plus complexe, on en parlera, qui dépasse le l'objetde cette étude.Bien sûr, on n' pas pu capter dans cette étude l'impact du ton euh ce genre de choses aussi.Mais c'est vrai qu'en tout cas queon voit que l'application en tout cas statistiquement de certaines méthodologies euh peuvent amener le meilleur résultat.
D'ailleurs, la meilleure, on va commencer par celle-là, c'est de démarrer votre appel par une observation, un élément de contexte plus derrière enchaîner par ce qui ressemblera à une découverte, c'estàdire vous posez des questions à votre interlocuteur.Une fois que ça c'est fait, vous pouvez enfin parler de vous et à la fin avoir votre CTA.Donc j'ai vu que hein, c'est ça l'observation.J'ai vu que avez-vous comment faites-vous plutôt d'ailleurs question ouverte hein, ça aide aussi énormément.Ensuite voici ce qu'on fait avec des gens qui vous ressemblent et enfin est-ce que vous voulez parler avec nous ?C'est ça en fait la la structure.Alors il y a que 15 % des commerciaux qui l'utilisent.Pourtant ça permet d'obtenir des taux de rendez-vous qu'on estime.Alors on a on a eu plusieurs méthodes mais à plus de 7 % sur conversation.Ouais ben je pense que donc on on l'a vu le fait d'utiliser un queue de montrer qu'on a été préparé, qu'on a bien ciblé aussi l'appel et qu'il a une raison euh cohérente, ça c'est un impact quasiment euh
x 2.Le fait aussi d'utiliser un comment plutôt que est-ce que c'est tout bête mais quand on utilise comment c'est une ouverture où on ne peut pas nous dire oui ou non.Du coup en général on dit plutôt non quand on dit est-ce que par exemple est-ce que vous recrutez versus comment est-ce que vous y prenez pour recruter ?Exactement.Et pour info, bah chez chez cette force, dans les premiers mois où ils arrivent, ils ont une formation dédiée.On leur montre une tonneuse, une pelouse et une photo de famille heureuse.Et on leur dit commencez toujours par la photo de la famille heureuse.Donc quand vous appelez, voilà, j'ai vu que vous faisiez un repas de famille, comment est-ce que du coup vous comptez faire pour que ça se passe dans les meilleures conditions ?Et seulement à la fin, bah en fait, on va expliquer qu'on est juste en train de vendre une tonneuse littéralement.
Donc commencer par les problèmes et le contexte du client marche toujours.Versus commencer par un pitch euh où on explique du coup qu'on a une tondeuse et qu'il faut la démarrer pour que ça fonctionne.Ouais.Et ça c'est drôle parce que là tu nous dis euh bon euh c'est résultat de l'étude hein.Le peach euh c'est démarrer par son peach c'est pas euh c'est pas une bonne idée en prospection.Tout le monde va te dire oui.Je pose la question poser la question à vos équipes vous qui nous regardez.Est-ce que démarrer par le pitch c'est une bonne idée ?Tout le monde va vous dire non.Et en fait dans l'étude, on se rend compte que il y a plus de 50 % presque 60 % des gens au total des personnes qui prospectent au téléphone qui démarrent par le pitch en fait.Ouais, c'est assez affligeant.
Mais nous on c'est vrai qu'on lance une trentaine de projets de prospection par mois et à chaque fois on est obligé parfois de se dire mais on peut pas vous laisser continuer dans dans ces conditions parce qu'on aun peu ce réflexe de de suite vouloir apporter beaucoup de valeur et tant mieux mais en le faisant de la mauvaise des manière en disant de suite en ne s'intéressant pas au problème du prospect mais directement en voulantlui du coup lui vendre la solution directement.Alors on dit 60 % des gens mais il faut regarder la conséquence.La conséquence sur le taux de rendez-vous, c'est qu'on est inférieur à 3 % autour des 2 % quand on utilise cette méthode.Tout à l'heure, je vous ai dit plus de 7 % la 2 % donc on a un rapport du simple au triple, c'est énorme juste pour une question de structure.
Donc je répète observation, constage et vu que question ouverte comment faites-vous cela ?Où en êtes-vous de telle chose ?Peit voici.Alors petite petite précision pour le pitch.Évitez de dire à vos clients que vous pouvez les aider.Je vois beaucoup ça moi dans les dans les entreprises qu'on accompagne sur la prospection téléphonique et je vais vous montrer comment on peut vous aider à faire abaisser.Quand quelqu'un qui ne vous connaît pas vous appelle en vous disant qu'il peut vous aider, euh ça peut être souvent vu comme quelque chose de pronomptueux.Il y a une petite astuce pour ça qui est très simple.C'est juste de dire je vais vous montrer comment on aide des gens qui vous ressemblent beaucoup.Alors ça c'est à vous de compléter le reste de la phrase mais comment on a aidé concurrent numéro 1 à multiplier par 3 taux de conversion.
Vous avez le même effet.vous expliquez ce que vous faites et le bénéfice que vous pouvez apporter, mais vous n'avez pas la présemption d'expliquer à quelqu'un que vous ne connaissez pas, que vous allez l'aider.Et ça généralement, c'est une approche qui est extrêmement apprécier.Nous ce qu'on voit, c'est que la précision amène l'expertise.On a envie de parler à des gens qui sont précis sur les problèmes rencontrés par notre industrie et qui connaissent exactement les contextes et qui peuvent nous apporter de la valeur de manière plus précise que juste he onaide les entreprises de votre secteur à faire X.Alors, il y a on aide les entreprises de votre secteur effectivement.Donc ça c'est la version générique.Mais ça veut dire moi mon point c'était de dire on peut vous aider à tu vois d'affirmer qu'on va aider la personne alors qu'on connaît pas sa situation.
Ça c'est oppos par le prospect.Alors que dire j'ai des selfes forces à faire ça c'est pas opposable.Tu l'as fait ou tu l'as pas fait.Et donc l'argument a pas le même poids en plus de la question de la de la présomption.Nous c'est un truc qu'on fait beaucoup avec les boîtes qu'on accompagne et qui marche qui marche très fort.Al la structure c'est bien mais si on sait pas quoi mettre à l'intérieur et quoi dire c'est compliqué.On peut vite se tromper.Donc la question c'est de quoi faut-il parler ?Quels sont les bons éléments de discussion ?Comment on qualifie bons élément de discussion ?Évidemment, c'est ce qui vous fait avoir des rendez-vous.Et donc, on voit que au sommet de la pyramide, on a les initiatives connues en interne.Alors, ça c'est vraiment une petite astuce que nous on avait fortement chez Google Cloud.
On vendait des solutions IT et le jeu qu'on avait c'était de trouver les noms des projets IT en interne des clients.Et si on arrivait à mentionner ces noms, alors il y avait toujours des noms un peu très proches des de la mythologie grecque Olympus, Athena.Et en fait quand on mentionnait ces initiatives dans les arguments qu'on avait pour dire voilà on peut et travailler sur le projet Athena et cetera, ça cartonner en fait on arrivait beaucoup plus à ouvrir la discussion parce qu'onpassait pour des consultants internes plus que pour des commerciaux.Oui.Alors il y a le il y a le deviner et puis a aussi le savoir à force de discuter en interne et de de de grenouiller finalement dans le compte.on finit par avoir ce type d'info et c'est sûr que quand on arrive à montrer qu'on a la connaissance de ce projet interne, on est beaucoup plus écouté ce qui euh abonde dans le sens de donner du contexte
et être spécifique.C'est vraiment les les secrets, c'est ce qui va le plus vous aider.Et d'ailleurs, nous on voit les meilleures équipes ne font pas toujours de la prospection pour prendre immédiatement le rendez-vous.notamment sur la vente grand compte, c'est pour avoir cette frontline intelligence, donc cette intelligence de terrain pour trouver ses noms de projet, les vrais problèmes au sein de la boîte, les vrais décideurs, toutes ces infos bah qui fontque derrière notre prospection va augmenter en terme de conversion, en terme de qualité qui est délivrée.C'est là que parfois faire du bottom up, ça peut être une bonne idée.Moi à la base, je suis pas un fervant défenseur du bottom up.Je pense qu'il faut rentrer par le décision maker dans dans la prospection.Mais quand on voit que tout ça se joue sur des temps de plus en plus longs parce que l'attention des gens est difficile à obtenir, parce que les gens sont bah de plus en plus sollicités, faire du bottom
up pour aller faire de l'intelligence et se servir de l'intelligence pour faire du topdown, euh il y a beaucoup d'anglicisme mais c'est comme ça qu'on parle.Euh autrement dit, il y a toujours quelque chose à tirer d'une conversation qu'on a avec des prospects.Je pense c'est la différence de ce canal là aussi par rapport à envoyer des emails où on a juste une réponse ou pas.Là sur le téléphone, on a des conversations.Donc c'est pas parce qu'on a pas pris le rendez-vous qu'on a pas tiré des informations, des choses qu'on va pouvoir retravailler pour la suite.Ouais, exactement.Il faut pas hésiter quand vous avez pas un rendez-vous avec quelqu'un à vous dire toujours vous poser la question comment je peux utiliser comme homme cette personne que j'ai au bout d'field à mon avantage et comment je peuxfaire de cet échange quelque chose de fructueux pour l'entreprise que vous arrive même de demander parfois des référ à des prospects pas intéressés sur des prospects qui prêtent pertinents et à les obtenir il y a toujours quelque chose
ça c'est vraiment le réflexe il y a l'objectif principal et il y a les objectifs secondaires.L'objectif principal de l'appel être décrocher un rendez-vous et l'objectif secondaire, ça peut être effectivement de l'information en interne, ça peut être des questions de timing, ça peut être du référol ou même du feedback.He moi ça m'est arrivé déjà de tester des choses et de dire au prospect qu'est-ce que vous en avez maintenant qu'on s'est tout dit, vous êtes pas intéressé, qu'est-ce que vous en pensez quoi ?Les dates de renewall aussi, ça c'est les choses qu'on peut récupérer qui sont très très prêes vous êtes engagé jusque quand ?Ça c'est très connu qui peuvent permettre de de faire ça.Donc bon, c'est l'élément principal.Je sais pas si tuas un autre sujet là-dessus.On a on a vu un peu les on arrive à croiser ça normalement si vous faites bien votre travail, vous le savez mais de quel sujet il vaut mieux parler en fonction des personnat ?
Tu vois autre chose ?Non, je pense que tout est dit dans dans le dans le graphique, hein.Plus on va parler à des euh personnats high level type des patrons de boîes, plus on va aller chercher des arguments lié aux revenus euh réalisés sur des projets avec des concurrents spécifiques.Euh donc et plus on va aller sur des euh du coup peut-être des personnages plus techniques opérationnel et on va aller sur des enjeux de de migration, d'intégration et cetera.Franchement, ce niveau de data, c'est la première fois qu'on le voit.Non mais ça te fait rire mais moi ça me je suis trop content qu'on ait fait ça ensemble parce que c'est la première fois qu'on parle sur du concret en France, tu vois sur LinkedIn, tu vois partout desgens qui vous parlent de ce qu'il faut faire et c'est baqué sur rien.
Alors quand je dis rien, je suis un peu dur, c'est une c'est empirique quoi.C'est leur expérience.Mais là on a 1 million d'appels analysés qui nous permettent de dire que bah si la direction c'est par là, c'est faites jouer les chiffres en votre faveur et c'est plutôt par là.Ouais, je trouve que cette étude en tout cas nous ça nous a amené beaucoup d'humilité ce qu'on avait, on parlait des jours tout à l'heure, beaucoup d'idées préconçues et en fait on se rend compte quand on analyse vraimentla donnée que certes il y a des choses qui sont vraies mais d'autres en fait non.Et du coup il faut vraiment nous pour chaque client on met à disposition de la donnée pour justement être capable de le dire bah sur votre industrie, sur votre personnat, voici ce qui a fonctionné, voici ce qui n'apas fonctionné et ça diffère.
Exactement.Et donc faut et et et cette précision, elle est importante.Il faut comparer des choses qui sont comparables.C'est-à-dire que parfois, je vous prête, mais dire appeler le client par son prénom si vous êtes dans de l'industrie lourde versus si vous êtes dans les start-up, ça peut avoir l'effet inverse.C'est là que la question du contexte, elle est importante et c'est pour ça que je vous l'ai déjà dit mais dans la description, je vous mets le lien pour voir entre les personnats et les secteurs d'activité, quels sontles chiffres qui s'adaptent, qui sont qui sont utiles pour vous parce que ça tombe ce qu'on est en train de vous dire dans votre secteur d'activité, ça marchera pas.Donc faites très attention à ça et n'appliquez pas le conseil, il a tout de suite B en tête.Allez juste vérifier que ce soit bien pour votre secteur.
On a quand même constaté que dans les grandes lignes, c'était transverse comme conseil mais pour les journées ou pour les arguments clés, on voit que ça peut changer son les personn quand même.Ouais, complètement.
La vidéo aborde les objections les plus fréquentes, comme le manque de temps, l'absence d'intérêt ou de budget. Les intervenants expliquent qu'il faut surtout savoir les anticiper et les gérer sereinement plutôt que chercher à les faire disparaître.
Bon, Benoît, je pense que c'est le moment de parler du sujet qui fâche.Les objections.Les objections, exactement.Les objections, c'est le quotidien de C'est chaque appel en fait.Quasiment deux à trois objections en moyenne par appel.Ouais.deux à trois objections en moyenne par appel.C'est nous quand on accompagne des équipes sur la prospection téléphonique, c'est la c'est le premier truc, c'est "Ah, je veux je veux mieux gérer les objections, qu'est-ce que je réponds quand on me dit je suis pas intéressé ?"Voilà les questions.Qu'est-ce qu'on me dit quand dit j'ai pas le temps ?Donc les commerciaux, ils s'entraînent en espérant, et je suis désolé pour vous, moi je vais vous le lire dans cette vidéo, mais que quand on dit la bonne phrase ou quand on dit la bonne chose, la personne elledit "Ah ben non, en fait c'est bon, je suis intéressé, allez-y."
Et écoutez, ça n'existe pas.Alors oui, de temps en temps, on arrive à à inverser la vapeur, mais ce qu'on cherche ici, c'est à regarder les grandes lignes et comment s'en servir pour pour aller de l'avant.Donc le le chiffre qui est chouette, c'est que bon, la plupart des objections, elles sont anticipables.Il y a en une poignée d'objection 5 ou six objections 60 à 70 % des cas de figures que vous allez rencontrer.Ça, on l'a vu, on le revalide encore une fois dans dans cette Ouais, complètement.Des fois, on a des clients ou des prospects qui pensent que dans leur industrie c'est différente mais en fait nous on a la data sur chaque client et on leur donne on leur met à disposition et ce qu'onvoit c'est que bah finalement j'ai pas le temps, j'ai pas de budget et je suis pas intéressé surtout ça revient systématiquement.
Donc si on sait que ça va arriver, bah autant s'y préparer.Autant s'y préparer effectivement.Et puis ce que ce qu'on arrive à avoir c'est quel est le taux de rendez-vous que les commerciaux ont réussi à avoir dans l'étude face à ces objections.Et on voit que bah une objection du type je suis pas intéressé, c'est que 04 % des gens qui arrivent à transformer un rendez-vous à partir de cette objection.Ce que je veux vous dire ici, c'est que en fait on n'attend pas de vous que vous soyez des super-héros et que chaque fois qu'on vous dit "Je suis pas intéressé", vous arriviez, c'est un peu le sens demon propos tout à l'heure, vous arriviez à inverser la vapeur.Donc le problème, c'est pas d'avoir le oui euh dans ces situations.Le problème, c'est que vous êtes stressé parce que vous savez que la l'objection elle tombe, que vous devriez dire quelque chose ou vous devriez savoir réagir et vous savez pas et ça vous fait peur.
Donc l'enjeu ici, c'est de vous préparer.Donc nous, on a fait j'ai fait une une j'ai fait une vidéo là-dessus sur les objections les plus fréquentes.On la mettra aussi en description, mais vous tapez objection fréquente sur YouTube, quelque chose comme ça, vous allez avoir le type de réponse que vous pouvez faire.Je crois que tu as fait un jeu de cartes aussi.J'ai fait un jeu de cartes.Ouais.Ouais.Des battle card aussi avec chaque chaque chaque objection et à l'arrière de la carte la réponse possible pour vous entraîner.Mais grosso modo euh il faut juste que vous ayez une philosophie autour de l'objection, que vous sachiez ce qu'elle veut dire et comment vous avez envie d'y répondre et surtout vous vous détachiez.ça va arriver, c'est votre métier.Arrêtez de vous étonner quand on vous dit je suis pas intéressé ou j'ai pas le temps parce que c'est ce qu'on va continuer de vous dire et si vous êtes prêt quand ça va arriver ça va devenir un
jeu.Oui, je la connais celle-là.Il me dit que je suis pas intéressé.Je vais c'est comme les fins de rendez-vous.Je vais y réfléchir et je vais revenir vers vous.C'est un jeu, vous devriez savoir gérer ça.On vous dit pas que vous devriez savoir résoudre et avoir un oui en échange à chaque fois, mais que vous sachiez le gérer.Ça va faire baisser votre taux de stress, ça vous vous calmer face à la situation.Et c'est ça qui fait que vous aurez plus peur de passer des appels.Parce que quand on a peur de passer des appels, c'est qu'on a peur de ce genre de situation.Ouais.Surtout que parfois en fait, il faut réaliser que sur 100 personnes qu'on va appeler, la plupart n'ont réalistiquement pas de besoin pour notre solution et c'est OK d'avoir une conversation cordiale et sympa pour voir qu'effectivement c'est pas un
sujet et peut-être qu'ils vont nous référer à quelqu'un pour qui c'est un sujet si ça se passe bien et c'est OK de juste dire OK mais effectivement c'est pas pertinent et je vais pas essayer de vous caler rendez-vouspour caler rendez-vous.C'était une bonne discussion.Merci pour votre temps.Ouais.Moi, j'en je je dois confesser que j'en veux beaucoup aux commerciaux qui font les supériers et qui font croire à tous les autres queon peut retourner le cerveau des clients et qu'il faut même retourner le cerveau des clients.Ça fait ça fait mal à beaucoup de monde et on se sent nul parce que euh j'ai beaucoup de commerce qui me témoignent ça, tu vois, quand on fait des accompagnements et cetera, c'est que c'est que on sesent nul parce qu'on arrive pas à le faire comme si c'était possible de faire et surtout comme s'il fallait le faire.
Ouais.Moi ce que j'entends quand j'entends un commercial qui dit qu'il convertit un appel sur de ou 40 % d'un appel de prospection en rendez-vous, je lui dis bah sûrement qu'il appelle pas assez.Ouais ouais c'est c'est pas c'est pas normal que le marché soit aussi réceptif ou en tout cas ce serait une situation qui serait extrêmement particulière quoi.Impossible c'est absolument impossible.Donc c'est normal qu'il y ait une majorité de rejets parce que pour la majorité des gens, ce n'est pas le bon moment ou ce n'est pas le bon interlocuteur ou peut-être que n'y a tout simplement jamais de sujetpour cette boîte là et c'est intéressant de le savoir pour pouvoir avancer du coup dans sa qualification de son territoire et pouvoir du coup bah avoir cette intelligence là.Ouais.Et je pense qu' un truc important que tu as dit c'est pas le bon moment.
C'estàd qu' et là par contre je suis d'accord maintenant ça veut pas dire non pour toujours.Et ça c'est une question qu'il faut poser.On parle beaucoup de détection de signaux en ce moment.C'est un peu le le c'était en tout cas sur les dernières années le sujet à la mode, mais il y a pas de meilleur moyen que de faire de la création de signaux que en appelant.Il y a pas d'autres moyens aujourd'hui de pour détecter une date de renewall, bah détecter un prochain recrutement et être le premier vendeur à être positionné.savoir que en moyenne en B2B, on dit que 84 % des décisions d'achat selon les études de Six, bah se font avec le premier acheteur avec qui on discute.Absolument.Donc pour ça, en fait, ça se mérite.Pour avoir une décis, un projet qui se lance en septembre et ben il faut avoir prospecté parfois en mars, avril pour avoir l'info que la recrue arrive sur août et que les projets vont se lancer, le benchmark va
se lancer en septembre.Ouais, il faut provoquer le timing.Et la seule manière de provoquer le timing, en tout cas la manière scale, c'est de retenter sa chance encore et encore et être sur le terrain.Ouais.Ouais.Ouais.en étant sur le terrain, retenter sa chance en étant sur le terrain.Mais il a quand même des objections qu'on arrive à à vers lesquelles on arrive à avoir des taux de rendez-vous.Je pense notamment à euh le fait qu'un concurrent soit déjà en place ou la demande d'envoi d'email.On arrive avec ces objections quand même à aller sur des taux de rendez-vous entre 3,6 et 5 %, ce qui est quand même pas mal par rapport au benchmark hein.Ouais, effectivement bah ça se travaille nous par exemple on a mis en place une règle très simple chez Sonic email interdit et depuis ça fait x 2 en terme de taux de meeting booké.
Donc des fois aussi c'est des barrières mentales qu'on se met automatiquement.Ouais.pensez à interdire les emails dans vos équipes euh ou essayer de comprendre vraiment si c'est un email que la personne veut ou si c'est juste la paix.Euh ça vous fera ça vous fera gagner du temps et c'est et c'est important.Alors bon, petit point je dirais de routine mais l'étude elle montre que le le volume d'appel du coup n'impacte pas le taux de transformation.C'est assez logique mais moi je mettrai quand même et là c'est pas validé dans l'étude donc je me mouille sans chiffre.Je mettrai quand même une une distinction à ça.C'est quand on commence quand on n'est pas habitué.Donc pour les débutants de vos équipes qui démarrent en prospection téléphonique, le volume apporte la conversion parce que juste ça crée de l'expérience.Et donc le la meilleure manière de d'accélérer la courbe d'apprentissage, c'est de créer beaucoup d'expérience en très peu de temps et du coup passer beaucoup beaucoup d'appels au début.
C'est un une bonne manière de faire augmenter le taux de conversion parce que vous créez l'expérience nécessaire au commercial pour qu'il sache quoi faire, qui développe aussi son assurance, sa confiance en soi autour de de l'exercice des descol.À part ça, évidemment qu'il y a une très belle corrélation entre le volume d'appel et le nombre de de rendez-vous obtenus.Elle est pas de 1 cette corrélation, elle est inférieure pour plein de raisons parce que vous pouvez faire varier les les heures qui sont pas forcément les bonnes.Parce que vous pouvez avoir de la fatigue avec le volume d'appel, on peut créer de la fatigue et du coup de l'inefficience.Il y a pas mal de choses qui expliquent ça mais quand même grosso modo 80 % donc 0,8 de corrélation entre le volume d'appel et le nombre de rendez-vous obtenus.Ouais.Et puis je pense le disclaimer sur cette étude, c'est vrai qu'on a tout types de secteurs sur la plateforme et il y a quand même aussi sur ceux qui font parfois beaucoup de volume le font pour compenser des
taux de conversion qui sont plus bas.Donc automatiquement, ça peut biaiser un peu ces chiffresl.Ouais, absolument.Autrement dit, passer plus d'appels pour avoir plus de rendez-vous, c'est la solution à la fin.Ça fera ça fera quand même un des meilleurs conseils qu'on puisse qu'on puisse donner mais qui est pas forcément très frè facile, je dois l'avouer, à appliquer.
Ils détaillent combien d'appels les équipes passent réellement et comment le volume influence les rendez-vous obtenus. La discussion montre aussi l'arbitrage entre quantité d'appels et taux de conversion, ainsi que l'importance de l'organisation.
Alors, justement sur le volume d'appel, il y a un point moi qui revient souvent chez les directeurs commerciaux avec qui on travaille, c'est en fait bon combien d'appels mes commerciaux ils sont censés passer.Ils veulent savoir, tu vois, s'ils sont un peu dans le bon rythme ou pas ou plus souvent les directeurs commerciaux, ils sont un peu rouillés, ils passent pas plus trop d'appel, donc ils savent pas ce qui est possibleou pas.Ce qu'il faut savoir, c'est que donc dans l'étude, on a analysé des boîtes qui utilisaient des parallèles d'aleur déjà.Ouais, c'est que des boîtes qui ont des parallèles d'aleur, c'est aussi des profil différents.70 % de nos utilisateurs sont des commerciaux cycle de vente complet qui vont faire le travail de prospection grâce du coup à Sonic d'une journée en 1 heure mais qui du coup vont juste prospecter 2 3 heures dans
la semaine.30 % sont des commerciaux qui font de la prospection quasiment à temps complet comme des SDR ou des télépospecteurs dans les ou dans les agences de prospection.D'accord.Donc là, c'est c'était nécessaire d'avoir ce la physionomie finalement de l'échantillon pour pour comprendre.Bon, le chiffre, on vous l'a donné tout à l'heure, mais euh nous on le voit tous les jours, on le refait, on le refait sur le terrain.Un commercial qui se sur du mid en B2B, c'est entre 20 21 et 27 appels à l'heure.S'il ne fait que ça et s'il est concentré, on a plutôt tendance à penser que avec le temps passant, ce chiffre, il va il va s'éroder.Maintenant, ce qu'on voit dans l'étude pour ces gens qui utilisent le parallèle d'alure, c'est que ceux qui font le plus de qu'obtiennent le plus de rendez-vous, donc les 10 % qui obtiennent le plus de rendez-vous dans les équipes,
il passe un volume d'appel, accrochez-vous de 2000 appels par mois, ce qui a sauf circonstan particulière mais quasiment du jamais vu sans parallèle là.Faudrait faire que ça tout le temps quoi.Ouais, il faudrait faire que ça de 9h à 18h sans post la Ouais, exactement.Donc donc 2000 appels par mois, ça c'est le top 10 % des gens qui obtiennent le plus de rendez-vous, c'est-à-dire plus de 20 rendez-vous par mois.Donc dans c'est un peu la règle des probabilités finalement quand vous allez au casino, ben si un joueur qui a plus de jeton, forcément, il pourra faire plus de gain.Ouais.Non, ben tout à fait.C'est on provoque sa chance.Maintenant, si on regarde sur la partie transformation, c'est assez intéressant parce qu'on voit que ceux qui ont le taux de transformation le plus important, ils appellent trois fois six fois moins parce que c'est 33 appels par mois mais
par contre, ils ont aussi moins de rendez-vous.Ça veut dire et là je me tape moi-même parce que moi je suis un fanatique des taux de transformation élevée.La qualité passer beaucoup de temps, je veux faire que ça.Et en fait parfois il y a un arbitrage à faire à dire "OK, je vais peut-être être un tout petit peu moins quali mais si je suis moins quali de 5 % et que ça me permet de passerle double de volume, évidemment qu'il faut faire ce choix."Ouais, c'est ça.En fait, très souvent par exemple on compare des commerciaux, un qui fait 7 % de commerce, l'autre qui fait 5.Bah, la réalité c'est celui qui fait 5.S'il fait deux fois plus d'appel, à la fin c'est lui qui va gagner.Donc il faut pas avoir peur aussi du régime parce que parfois aussi bah on convertit pas mais encore une fois on prend de l'information, on apprend plus sur son territoire et si on apprend plus et qu'on devient plus
intelligent et qu'on a les meilleures informations à la fin c'est ça qui va convertir.À noter aussi que dans l'étude on prend pas en compte les appels qui sont faits en dehors de la plateforme.Donc si on me donne une information sur un nom et cetera, une personne aller voir un événement parce qu'on a fait beaucoup d'appels de prospection, bah ça en fait ça se reflète pas dans la plateforme et pourtant çaa un impact après c'est quand même là.Ouais c'est quand même là.C'est c'est difficile à sortir.On s'est pas mal cassé la tête avec Benoît mais ouais c'est bien d'en d'en tenir compte.Et puis il y a il y aen parler vaut mieux 5 % et x 2 mais c'est beaucoup plus facile si vous voulez un un quick win parce que les directeurs commerciaux adorent les quick win mais c'est plus
beaucoup plus facile de passer deux fois plus d'appels que de doubler sur ta conversion tout simplement.Ouais, surtout on a plus la main dessus, sauf quand on tend vers un optimum de volume, mais souvent les équipes, elles sont pas à cet optimum.Et c'est vrai qu'on a atteint l'optimum, il faut pas non plus dégoûter les gens, qu'ils en peuvent plus leur métier et que vous ayez 3 mois de champ de moyen dans vos équipes de de commerciaux qui prospectent.Et après c'est la conversion parce que là aussi sur la conversion on l'a vu, on va continuer d'en parler mais il y a des gaps énormes à aller chercher.On l'a dit des commerciaux qui qui convertissent 1 % du temps versus d'autres à 10 c'est assez énorme.C'est là que la formation est importante.C'est là que je prêche pour pour katana.nous notre job et c'est aussi pour ça qu'on est très en en lien avec Sonic, c'est d'accompagner les équipes à améliorer leur taux de conversion en prospection mais aussi le volume.
Parce que moi, j'ai une conviction, c'est que si vous avez la méthode, si vous avez confiance en ce que vous faites, si vous savez répondre aux objections, vous avez moins peur.Vous avez moins peur, ça vous coûte moins de faire ce volume et vous allez sur le terrain, vous allez faire vos appels.Si en plus vous avez un outil comme Sonic, voilà, vous vous décollez complètement euh niveau résultat.Donc la méthode est aussi un moyen de faire du volume.Ouais, exactement.Ce qu'on voit c'est même en terme organisationnel si on parle de conduite du changement, on voit un peu en retour en tout cas en Europe, nous on le voit, on lance une trentaine de projets de prospection par moisquand même.Il y a un peu ce retour sur cette envie d'avoir des commerciaux cycle de vente complet et donc on demande à des accomes exécutifs, donc des closurs, de faire plus de rendez-vous, mais on n' pas structuré la semaine
pour leur réserver des temps dédiés ou de l'outillage dédié comme Sonic pour pouvoir être plus efficace.Et donc c'est vrai qu'il y a un peu ce nom dit de on vous met des objectifs en plus mais il y a pas forcément toute l'organisation qui a été repensée quoi.Ça arrivé un peu comme un cheveux sur la soupe.Ouais exactement.Et des et les organisations, elles sont pas forcément faciles à trouver pour les managers puisqu'ils n'y sont plus quoi.C'est c'est difficile quand on est manager qu'on a pas connu euh une une situation ou un mode organisationnel de guider son équipe là-dedans.Et c'est là où les benchmarks sont très utiles.Savoir ce qui est possible, ce que d'autres entreprises font.Euh ça va ça va vous aider.En tout cas, nous on l'a fait pour ça.Donc on espère que que ça va vous aider.
Donc ce chiffre, il est important.Je répète, peut-être que bon pour un commercial full sale cycle, c'est OK de se dire que il faut qu'il passe 100 cols, 150 col si on est un peu sympa avec lui par semaine pour être à peu prèspour être à peu près OK et lui laisser le temps de faire le reste de son travail quoi.Ouais.B nous ce qu'on dit c'est sur les commerciaux cycle complet qui utilisent la plateforme, ils vont faire 2 3 heur max dans la semaine.Bon après du coup forcément ça fait plutôt 2 300 appels dans la semaine malgré tout.Hm.Ouais.Euh et après il les gère et voilà.Et donc il y a ce truc de le truc de j'ai pas assez de lead n'est plus valable parce que si tu as pas assez de lead bah du coup tu as plus de temps parce que tu es
pas sur des deal.Du coup, faut prospecter euh et euh et euh supercharger cette prospection par de la méthode et par euh de l'outillage.
Les intervenants résument cinq axes d'amélioration: retarder le pitch, poser plus de questions, oser demander le rendez-vous, créer de l'intérêt et personnaliser davantage. Ils insistent sur la connaissance fine du prospect et de son langage métier.
Bon, on a quand même vu pas mal de choses.Euh, j'aimerais peut-être résumer cinq choses qui nous paraissent avec Benoît euh importantes à cinq leviers qui peuvent vous permettre voilà de booster votre équipe et sur lesquels vous pouvez réfléchir dès maintenant.C'est des choses qu'on a vu, alors moi que j'ai vu beaucoup puisqu'on a accompagné plus de plus de 200 éditeurs de logiciel dans leur l'optimisation de le leur chiffre d'affaires par commercial.Mais c'est des choses qui sont aussi confirmées dans l'étude qu'on a faite avec Sonic.Et la première c'est que dans la plupart des équipes problématiques, le pitch de la boîte arrive très très tôt dans la discussion.Il faut le reculer beaucoup plus.Donc ça c'est peut-être un sujet sur lequel vous pouvez euh vous poser des questions quant à ce que fait l'équipe aujourd'hui.Analyser ça euh avec vos outils.D'ailleurs, si vous enregistrez pas encore votre call, vos calls, il est il est grand temps de le faire.
Point 2, euh c'est des commerciaux qui posent pas assez de questions.Ça va un petit peu avec le pitch, mais pas que.C'est des commerciaux qui vont essayer d'aller chercher, en fait finalement la seule question c'est est-ce que vous êtes disponible mardi prochain qui vont aller chercher le pitch et poser le pitch parce que c'est des warriors et que ilsmaîtrisent la situation.Je sais que c'est très dur et il y a beaucoup de clichés qui ont la vie dure mais trop peu de questions qui sont posées et du coup du problème pour avoir du de l'adhésion finalement et que cettedécision du prospect ce soit la sienne d'aller chercher le rendez-vous.Ouais, je pense qu'il y a les meilleurs commerciaux sont ceux qui sont comportent comme des consultants qui aiment comprendre les problématiques des clients, qui acceptent si finalement le client est pas intéressé pour les bonnes raisons et qui va
se nourrir de cette intelligence pour toujours mieux connaître son industrie, son territoire et le défricher le plus rapidement possible.Ouais, absolument.3è point euh c'est des d'avoir peur euh de demander le rendez-vous.Ça aussi c'est quelque chose qui bloque beaucoup.Donc c'est c'est un peu le le problème inverse.C'est le commercial qui voilà, il va expliquer ce qu'il fait mais il va pas transformer.Il va pas oser dire "Bon ben, est-ce que vous seriez disponible mercredi prochain euh pour discuter de ce sujet ?"Il va se laisser embarquer, tu sais, dans les "Envoyez-moi un email ou "Ah, mais est-ce que votre solution elle fait A ?Est-ce qu'elle fait B ?"Et puis moi, j'ai pas ça.Alors que en fait à chaque fois qu'il y a une question, bon on essaie de de comprendre mais à la fin le CTA revient.C'est OK, c'est ça mais en fait moi je vous appelle pas pour décrire ça, je vous appelle pour qu'on prenne un rendez-vous parce que justement c'est plus complexe que ça.
Est-ce que vous êtes disponible mardi prochain quoi.Ouais bien sûr.Je pense que l'objectif est clairement pas de faire le rendez-vous pendant la prise de rendez-vous.Ça paraît logique mais pourtant ça peut être on peut parfois se faire un peu happer par les questions.Alors on a réussi à créer l'intérêt mais une fois qu'on a créé l'intérêt, il faut aussi réussir à prendre quand même le rendez-vous.C'est l'objectif initial.Ouais quand on a réussi à créer l'intérêt parce que le truc numéro 4, le problème numéro 4 c'est les commerciaux qui arrivent pas à créer l'intérêt tenter si bien qu'il se prennent une avalanche d'objection avant même d'avoir pubah poser exprimer le le pass passer le message qu'ils avaient passer.Donc ça c'est un c'est un c'est un gros problème.Donc on vous a donné les structures sincèrement.Alors il y a ce truc de par quoi on rentre, qu'est-ce qu'on dit, il y a eu la mode et ça marche encore pas mal de du permission base call, hein.
Donc de dire voilà c'est un appel de prospection.Moi, j'ai toujours trouvé ça génial parce que au début ça ça crée une différenciation à pattern interup dans un monde où tout le monde prospecter comme des bourrins et c'est le prospect qui ah mon dieu il réalise qu'ilest en train de se faire prospecter.Avoir des gens qui disaient euh qui disent voilà c'est un appel de prospection.Est-ce que vous êtes OK pour le poursuivre ?Euh, ça crée de l'intrigue et ça crée de la différenciation.Maintenant, le problème de ce truc, c'est que un, ça te dispense absolument pas de donner du contexte.C'est une vraie raison d'appel.J'ai vu que et deux, ça a créé pour une partie des commerciaux un peu fénéants qui comme ils sont ce truc qui marche bien et c'est vrai que les prospects aiment bien, ils préparent plus leur contexte et une
fois que le prospect dit "Allez-y, je vous écoute", ben c'est vide, il y a rien derrière.Et puis le prospect finit par regretter d'avoir laissé écouter.Donc utilisez-le si vous êtes plus à l'aise quand quand on veut être voilà, il y a des commerciaux qui tiennent vraiment à ça les aide à casser ce truc de de d'imposteur.Ça peut aider mais derrière il vous faut quand même du contexte et donc ça ça va vous permettre d'éviter toutes les objections du début et du point 4 qu'on vous donne dans les dans les chantiers de coaching prioritaires.Moi je dis toujours à mes commerciaux si je vous donnais seulement 10 contacts à appeler, vous avez que ces 10 là pour faire vos chiffres ce mois-ci.Est-ce que réellement vous les appelleriez en disant ceci est un appel de vous feriez pas cette accroche-là, vous feriez de la prise de contexte, vous feriez quelque chose de plus travaillé.
Et donc c'est vrai que je te rejoins complètement, c'est un peu ce réflexe de la facilité de se dire "Bon, je vais forcer que sur ceux qui sont OK, les 5 % qui sont prêts à écouter mon appelde prospection."Maintenant, la logique fait que bah le meilleur moyen d'avoir un nom, c'est de poser une question.Oui, non.Hm aussi ça se je te je te challenge là-dessus parce que je pense que le le le permission base, il y a pas mal d'atout pas mal d'atouts aussi très difficile de euh d'avoir des chiffres précis là-dessus, d'analyserce qui marche, ce qui marche pas, mais en tout cas ça faisait partie des deux euh des deux structures les plus euh successfules dans l'étude.On aurait aimé aller plus loin mais mais mais c'est vrai qu'après comme tu le dis, ça dépend aussi des industries et ce serait intéressant de regarder le benchmark par person.
Ouais.Ouais.Point 5, euh bah le manque de personnalisation, ça revient euh ça revient aussi euh bon, on n'a pas réussi à crocher, on avait pas de contexte.Si on dit "On être des sociétés comme vous", on le redisit tout à l'heure si vous dites exactement ça.Il y a beaucoup de commerce qui disent exactement ça et c'est c'est pas de votre faute société de votre secteur.C'est non, c'est euh "J'aide les éditeurs de logiciel RH à destination des PME franciliennes.Euh faut aller dans le dans le détail à régler pas des problèmes de productivité mais euh le temps qui passe sur leur fiche de paix.euh à la fin du mois, j'en sais rien.Enfin, c'est la spécificité qui crée le le l'intérêt de la personne en face de vous, qui va lui donner envie de vous parler, qui va aussi vous poser en expert.
Et donc bah ça faut l'apprendre aux commerciaux, faut les former sur la vie du prospect.Il y a un truc très simple, nous qu'on fait chez Catadana, on écrit le journal intime des prospects comme si c'était lui qui l'écrivait.Il il sous vendredi soir, il rentre chez lui, il ouvre son journal, le DRH de chez Total.Qu'est-ce qu'il écrit dans son journal intime ?Qu'est-ce qui va ?Qu'est-ce qui va pas ?Le perso, le pro, tout.On veut tout savoir.Et puis on va dans le détail de son métier.Là, on peut faire des vie ma vie avec des des bons clients.Ça veut des clients dequels vous êtes proches, vous dites "Bah, emmène-moi une journée avec toi au boulot, montre-moi ce que tu fais, explique-moi tout."Euh, inviter des gens à déjeuner pour qu'ils vous racontent leur vie, ça va être une c'est une bonne manière.
Et vous en tant que directeur commerciaux, investissez dans vos commerciaux disire "ais tiens, je te donne un budget de 100 balles, va au resto, invite quel client tu veux et tu essayes de le faire parler le plus longtempspossible."Donc tu lui payes le dessert, le digestif, tu lui payes tout pour avoir la conversation la plus longue possible et qu' qu'il ait l'info et ça je pense que c'est puissant du métier lui-même.Même si chat GPT c'est hyper puissant et ça va beaucoup plus vite entre guillemets pour avoir accès à l'info, le fait de l'avoir de la personne qui vit le métier, c'est quand même vachement vachement plus puissant.Ouais, je pense que nous on fait pareil, on essaie de se dire pour chaque personnage c'est quoi ce qu'ils pensent, c'est quoi leur capiai, c'est quoi leur frustration, ce qui permet de faire en sorte que quand il décroche,
en fait, on a le sentiment de de mieux les connaître, de pouvoir parler leur langage.Parfois même sur certains personnages, on va apprendre les mots clés qu'ils utilisent.Si sur certaines industries, ils utilisent par exemple des mots clés de l'industrie, mais on va réutiliser ces motsl tous les acronymes, les les contractions et cetera.Par exemple, vous travaillez avec des comptables, vous devez savoir ce que c'est les soldes intermédiaires de gestion, à quoi ça correspond, comment ça fonctionne un bilan.Et si vous le savez pas, sachez qu'en face les concurrents, ils ont des gens qui le savent, ils vont ils vont vous détruire sur le terrain quoi.Ça va être ça va être ça va être violent.Et plus le temps passe en plus, plus les outils sont en train de se verticaliser, ce qui est censé justifier une expertise supplémentaire de la part des commerciaux pour être efficace.
Je pense qu'on a toujours plus envie de faire du business avec des personnes qui nous ressemblent et qui parlent le même langage que nous.Donc, autant apprendre ce langage.Absolument.
Ils quantifient l'effet d'une meilleure méthode sur le nombre de rendez-vous et expliquent pourquoi la formation est si rentable. Puis ils rappellent les conseils hors étude: appeler sur mobile, travailler le ton, enregistrer les appels et analyser tous les échanges.
Alors faut quand même, on a on a été très chiffre, les chiffres sont jamais suffisants.On aimerait aller de l'au-delà parfois et cetera.Mais avec Beno, on voulait quand même vous partager un constat de jump de taux de conversion.On a vu que le bench était à 4,5 %.Les meilleurs sont autour de 11 % mais vraiment tout confondu, tous les appels.Donc quand quelqu'un décroche pour vous dire qu'il est dans sa voiture, c'est considéré comme un appel connecté.He faut vraiment tout compter parce que si vous enlevez tout ça, évidemment les taux les taux augmentent.C'est comme ça d'ailleurs qu'on arrive à des 20 30 % pour certaines entreprises.Donc voilà.Donc maintenant que cela est dit, 4,5 %, imaginez que vous passez de 4,5 à 7,5.Vous dites "Bon, c'est pas énorme."Mais en fait quand on y réfléchit bien, de passer de 4,5 à 7,5 % de taux de conversion, c'est 67 % de rendez-vous.
En plus, vous n'avez rien changé, vous passez pas plus d'appel, vous avez juste améliorer votre méthode et vous augmentez de 67 % le nombre de rendez-vous que vous obtenez.Donc amusez-vous à faire le calcul.Prenez le nombre de rendez-vous que votre équipe génère aujourd'hui.Ajoutez, faites x fois 1,67 et vous verrez où est-ce que vous pouvez aller avec un peu de un peu de training.Écouter ce genre de de vidéo et former vos commerciaux parce que les résultats peuvent être énormes.Et ce qui est génial d'ailleurs quand on forme ces commerciaux, moi je le dis souvent, c'est que on augmente leur valeur de marché mais on les paye pas plus cher.Ça c'est quand même ex c'est un super paris à faire.C'est quand même exceptionnel.Euh c'est vrai que tout à l'heure on disait que on avait finalement plus de de main de maîtrise sur le volume d'appel qui est fait.
Et là, je trouve que c'est pour le coup quand on voit tous les acteurs sur le marché, il y a un peu cette cette convergence vers travailler euh fliquer les équipes, faire en sorte qu'il y ait plus devolume.Là-dessus, on est tous très bons.Mais à l'inverse, je trouve qu'il y a vraiment une un manque de formation, un manque vraiment de réécoute parfois d'école dans les boîtes.C'est-à-dire qu'on préfère mettre des juniors, typiquement sorter d'études et leur dire maintenant vous allez faire 100 appels par jour, voir avec un outil comme le nôtre 400, 500 600 plutôt que de s'asseoir à côté d'eux, dire bon onva écouter vos cols et on va essayer de vous coacher.Donc ça c'est vraiment un truc qu'on voit sur le marché de notre côté.Tout le monde se focuse sur le volume alors qu'en fait comme tu le dis la conversion peut avoir un impact énorme.
C'est plus dur à prédire, c'est moins quantifiable avec des chiffres mais on peut quand même le traquer.Ouais.Oui, on peut on peut au moins traquer un avant après euh pour se faire des des idées de héroï et et en fait ils sont atteints hyper rapidement et avec les parallèles d'alure c'est euh c'est pareil.Donc c'est important de tenir donc conclusion de cette étude et gardez bien ça en tête parce que maintenant on va vous dire les deux choses finalement on vient de les résumer un peu he mais sur lesquelles il fauttravailler.Ce qu'on a ce qu'on retient de cette étude au-delà que c'est génial intéressant et ça remet en question un peu nos certitudes parfois c'est que les deux meilleurs prédicteurs des rendez-vous OK du nombre de rendez-vous que votre équipeelle va être capable de générer c'est d'un côté le temps que les gens passent à à appeler.
On essaie d'être productif mais c'est le volume d'appel numéro 1.Et le numéro 2, c'est la capacité du commercial à être bon et notamment dans la première minute parce qu'on a vu qu'au bout de 80 secondes, les noms, c'est des noms.Donc ça veut dire que on sait que la différence entre un non et un oui ça joue dans les 80 premières secondes.Donc juste travailler sur ces deux choses.La première minute de col avec de la méthode et le nombre d'appels passés avec de la méthode mais aussi des outils là genre Sonic et j'en fais la pub et j'en suis ravi.Va vous aider à faire ça sans changer de la méthode.Et ben ces deux choses-là, elles peuvent vous permettre de d'aller chercher cet écart.On vous pas dit, on dit pas que vous allez faire x 10, mais on vous dit que entre les mieux équipés et méthodiques et les moins, il y a un écart de 1 à 10 sur le marché aujourd'hui
par commercial en nombre de rendez-vous obtenus par mois.Ouais, c'est clair.Je pense que c'est un peu les basiques.Quantité de conversation, qualité de début de conversation.Maintenant, il y a d'autres choses qui sont pas dans l'étude et donc il faut quand même parler si vous voulez progresser.On n pas réussi à le faire sortir.Un jour, on va y arriver à force de faire mais mais on veut vous aider encore sur certains points qui qui ressortent pas dans l'étude qui créent du résultat.Bon, le premier, on en a parlé, c'est d'appeler sur les portables.Arrêtez d'appeler les numéros de fix.Il y a plein d'outils euh qui permettent d'obtenir les portables aujourd'hui.Donc portable only euh pour appeler et vraiment genre quasiment il y a 70 % de taux de véracité sur les numéros de téléphone portable.Ouais, nous on est par exemple de notre côté à 72 % de taux d'enrichissement et c'est à peu près ça qu'on voit sur les standards de l'ind.
Taux d'enrichissement, juste pour préciser, c'est quand je demande le numéro de portable de n'importe qui, dans 72 % des cas, l'outil arrive à te donner quelque chose de fiable.Exactement.Et nous on dit toujours, bah pourquoi mettre un intermédiaire quand on peut avoir la ligne directe ?Exactement.Donc ça euh c'est le premier conseil.Deuxième conseil, c'est le ton.Ça, malheureusement dans notre analyse, on a utilisé beaucoup Lia, vous en doutez, pas seulement, mais beaucoup.Euh c'est difficile à évaluer, à mesurer.Alors, pour l'instant, oui, Quentin, j'espère que pour la prochaine édition de ce benchmark, la V2, peut-être d'ici 1 an, les modèles permettront d'analyser le temps, le ton dans les conversations.Anal, c'est un gros sujet le ton.Je l'exemple typique hein, c'est imaginez que vous décrochez votre téléphone et la personne elle vous dit "Oui Patrick, bonjour François à l'appareil."Bon entendez le ton que je viens de prendre.
Malheureusement c'est on entend beaucoup ça.Vous entendez le ton que je viens de prendre.Je n'ai encore rien dit.Vous savez déjà que vous êtes en train de vous faire Non mais c'est incroyable.au ton.Il y a le ton du prospecteur, quoi.Faut éviter absolument ça.Et donc le conseil que je vous donne, juste petite astuce avec ça, c'est jouezla contrôleur fiscal quoi.Quand le contrôleur fiscal il vous appelle, il vous dit pas "Oui, bonjour Patrick."Il il sait que de toute façon vous allez dire "Oui" et il a le ton qui va avec.Donc vaut mieux un petit peu trop d'austérité entre guillemets qu'un peu trop de sympathie parce que souvent c'est vrai qu'on dit au commerciaux, "Ouais, ça est sympa soyez accessible, soyez cool et tout."Attention, dans les premières secondes de l'appel de prospection, il s'agit pas de ça parce que vous êtes au téléphone avec quelqu'un qui se pose beaucoup de questions et qui a décroché par curiosité.
Il veut savoir ce qui se passe et il veut le savoir vite.Donc faites attention à ça.Le ton c'était monre point 2.Ouais, le ton transpire la sécorité.Absolument.Bon, le point 3, enregistreer vos calls.On est à l'air où on peut enregistrer tous ces appels de prospection.Il faut le faire pour progresser.Donc passez à ça et puis prenez le temps d'évaluer vos équipes, d'écouter les appels.Ça fait super plaisir quand un commercial reçoit un mail en disant "Tiens, j'ai écouté ton appel.Tiens, voici la pièce jointe.Là, tu aurais peut-être pu faire comme ça.Là, c'est super ce que tu as fait.Ça aide beaucoup, ça fait plaisir, ça valorise les équipes.C'est aussi un outil, je pense, de non seulement de progression, donc super pour vos objectifs, mais aussi de rétention des talents.Donc voilà, faut s'équiper, ça coûte pas très cher.
Si vous pouvez le faire, faites-le.Ouais, je pense qu'on on n' jamais eu une une époque durant laquelle il est aussi facile de se faire coacher.Donc à la fois, tu le disais euh via les réécoutes d'appel, mais je pense qu'aujourd'hui on peut aller encore un cran plus loin, c'est d'avoir une IA qui va en fait analyser tous les appels en fonction un peudes de nos objectifs de boîte personnels et des voilà des méthodologies qu'on a déjà en place.Et ça, on peut le faire pour faire en sorte que 100 % des appels soient analysés et du coup les appelants soient coachés.
La fin de la vidéo récapitule les bonnes pratiques, encourage à utiliser le benchmark et à former les équipes. Les intervenants concluent en présentant les solutions Katana et Sonic pour améliorer à la fois la qualité et la quantité des rendez-vous.
H absolument.Point numéro 4, écrivez vos scripts.Alors, faut pas improviser à chaque appel.Et il y a un script, nous on a, alors je l'ai pas là, mais on a une feuille.Ah, j'ai quand même chercher ça parce que voilà, je vais le flouter parce que c'est un vrai cas sur un client.Mais on donne ça au commercio.Donc, c'est des feuilles à 5 sur lequel d'un côté il y a le script idéal qu'on a construit avec l'équipe qui est validé par la donnée, parce que maintenant, on a de la donnée, qui est validée par aussides choses qui sont empiriques qui sont de notre expérience katana.Et de l'autre côté, il y a la réponse aux objections classiques.Et donc le fait que les commerciaux aient un en onboarding accès à ça directement pour savoir quoi dire et ça a été validé et tout le monde a participé et deux puissent l'avoir près d'eux même tout au long
de leur activité de prospection, ça aide beaucoup.Ça crée un cadre.C'est très difficile de dire à un commercial qui respecte pas la méthode si vous lui donnez pas une méthode initiale, si vous lui donnez pas un script initial.Donc avant de recadrer, faut avoir cadré.Et donc ce genre d'outil est utile.Donc faut écrire vos scripts au mot à mot.Et avant de se détacher au script, il faut déjà avoir bien fait ses preuves euh sur le terrain.Mais effectivement, après euh c'est l'idéal de commencer à exprimer qui on est dans euh dans son approche.Mais vous verrez que la structure restera toujours la même, notamment avec par exemple euh du euh j'ai vu que blab blabla, on donne pas tous les détails parce que sinon c'est pas c'est pas rigolo mais voilà, la grandestructure peut peut rester la même et avec le temps, vous allez créer votre propre voilà votre votre propre modèle unique qui marchera encore mieux.
Évidemment, c'est très rare de pouvoir plaquer un modèle unique à tout le monde.OK, donc ça ça faisait partie des des choses qui nous paraissent importantes et qui vont vous permettre d'augmenter le nombre de rendez-vous que vous obtenez auprès de vos décidaires, des rendez-vous qualifiés.Il s'agit pas ici de forcer les choses.On voit des rendez-vous qui qui soient productifs, qui génère du chiffre d'affaires pour vous.Donc maintenant, faut pas s'arrêter là.On vous a donné tous les conseils, mais il va falloir passer à l'action.Donc première chose, allez voir le benchmark, essayez de comprendre ce qui va marcher pour votre secteur, vos personnas et transmettez-le à votre équipe.Et puis souvenez-vous des deux composante majeur, la qualité et la quantité.Si vous voulez aller plus loin sur la qualité, on vous a donné déjà un bon nombre de conseils, mais vous pouvez aussi vous faire accompagner par katana.
On a des formations flash où on vient dans vos équipes pour les aider à déterminer le bon script, les entraîner à l'exécuter et passer des appels avec l'équipe ben pour obtenir les premiers rendez-vous.Chez Katana, il y a plus d'un client sur deux qui double le nombre de rendez-vous qui génère après être passé par nos coaching.Donc, faut vraiment l'envisager et nous, on sait vous dire très vite en fonction de votre secteur d'activité et de votre niveau actuel ce qu'on est capable de faire.Donc ça, il faut pas hésiter sur la partie qualité et sur la partie quantité évidemment, il y a Sonic.Benoît, qu'est-ce que tu peux faire pour les voilà les gens qui veulent aller de l'avant avec Sonic ?Bah nous de manière très simple, on permet d'avoir plus de conversations avec les prospects.Donc en moyenne 1 heure sur Sonic, c'est 150 appels, une quinzaine de conversations et 0,85 meetings bookés.
Donc c'est ça queon permet de faire finalement, c'est juste d'être pas de remplacer les commerciaux mais de les augmenter, de faire en sorte que plus jamais ils ne parlent de répondeur et qu'ils puissent avoir 90 % de leurtemps de prospection à parler avec leur prospect.Euh franchement moi quand j'ai appris la connaissance de ce genre d'outil, j'ai trouvé ça j'ai trouvé ça vraiment génial.C'est un c'est un nobrainer pour moi même.Euh allez voir en tout cas ce qu'ils font parce que je pense que ça vaut ça vaut vraiment le coup.Maintenant passer à l'action.Vous savez le la prospection c'est qu'il y a au tout début du funnel de vente.Donc si vous avez des sujets d'objectif de chiffre d'affaires, d'aller chercher les les les prochains paliers peut-être pour une levée de fond, pour une revente, pour même vos primes perso, d'ailleurs, ça se joue aussi à la prospection.
Donc pensez à travailler ça.Là on vous a donné quand même beaucoup d'outils concrets.On espère que ça va vous aider.Benoît, merci beaucoup de nous avoir donné accès à toute cette cette donnée euh d'avoir voilà, je pense que c'était une étude qui était passionnante.On est ravi de vous la mettre à disposition.Et pour ce qui nous concerne avec katana, comme d'habitude, je vous souhaite de très bonnes ventes et je vous dis à la semaine prochaine.