# Tecniche di Vendita: Il Gioco delle Domande Nella Vendita | ICDV #2

**Channel:** Fabio Cibello
**Source:** https://www.youtube.com/watch?v=B1xndPGPgnE
**Transcript page:** https://www.withtranscript.ai/video/B1xndPGPgnE

## Chapters

- 0:00 — Capire il Prospect con domande
- 2:20 — Le prime due domande chiave
- 4:51 — Approfondire azienda e obiettivi
- 7:13 — Consigli finali per vendere meglio

## Transcript

**[0:00]:** in un processo di vendita Ci sono diversi step che un venditore un venditore capace deve seguire prima di chiudere il primo step è certamente quello di capire chi ci troviamo di fronte quindi capire chi è il nostro interlocutore e questo lo possiamo fare ponendogli domande efficaci domande potenti e ascoltando il suo le sue risposte quindi e il suo linguaggio del corpo Questo per capire anche ciò che non ci sta dicendo Ma che forse ci vorrebbe vedere vedi la vendita è spesso un gioco psicologico di domande Beh Sarà capitato anche a te di vivere una situazione in cui sei entrato in un negozio oppure un venditore un consulente è venuto da te in azienda in ufficio e ha provato a venderti qualcosa senza di fatto porti delle domande senza porti quelle domande che gli avrebbero fatto capire chi eri Insomma Quali erano le tue reali esigenze e capire Magari dove identificare quel problema dove poi lui

**[1:02]:** avrebbe trovato la soluzione magica da mostrarti e e da farti assaporare insomma Beh domande che gli avrebbero sicuramente garantito permesso Insomma di aumentare esponenzialmente le probabilità di farti comprare quello che ti stava vendendo quindi di farti comprare il suo bene ci sono quindi una serie di domande che devi fare al tuo Prospect nella primissima fase nel nella primissima parte della trattativa ho selezionato per te quattro domande quattro domande Evergreen che vanno sempre bene in questa primissima parte anche in base alle risposte che comunque generalmente vengono date Ricordati però prima una cosa fondamentale molto importante che un buon intervistatore sa che le domande più efficaci vengono derivano dalle risposte che vengono date dal proprio interlocutore formula quindi domande che si basano sulle parole chiave contenute nelle risposte del tuo Prospect te la ripeto Segnatelo formula domande che si basano sulle parole chiave contenute nelle risposte del tuo Prospect veniamo quindi alle quattro domande che ho selezionato

**[2:20]:** per te la prima domanda è molto semplice ed è come posso essere utile caro cliente semplice vero come possa essere utile Però è importante Ricordati di partire In questa prima fase con domande aperte e che vanno dalla più dalla più generica alla più specifica non fare domande subito molto come dire introspettive al tuo cliente molto ehm profonde perché molto spesso le persone anche se stai facendo una trattativa Quindi se stai intervistando un amministratore delegato un Sales manager piuttosto che comunque una persona che tendenzialmente dovrebbe avere le idee molto chiare Beh non sempre è così per cui aiuta il tuo Prospect ad arrivare a darti informazioni pian piano sempre più profonde sempre più utili poi al tuo obiettivo quello di aiutarlo e non quello di vendere quello di aiutarlo quello di migliorarli la vita o comunque il suo business quindi di rendere più efficace più efficiente quello che sta facendo secondo domanda caro cliente Qual è

**[3:33]:** la motivazione che l'ha spinta a trovare questa soluzione al suo problema Vedi nella prima domanda ti avrà sicuramente risposto insomma Nel come le possa essere utile probabilmente è emerso il suo problema o comunque qualcosa che probabilmente non funziona non va vuole migliorare vuole cambiare per cui in questa seconda domanda Gli stai chiedendo Beh mi faccia capire il perché è motivato a are questa soluzione al suo problema Ecco che quindi Qua stiamo incominciando ad andare un pochettino più in profondità ti ricordi Quindi partiamo dalle domande più generiche alle più specifiche usa sempre una sequenza logica nelle tue domande così che il tuo cliente capisca o il tuo Prospect capisca Dove lo stai portando e si fiderà di te spesso domande troppo contorte complicate o comunque ambigue Beh creano sfiducia la persona può in qualche modo incominciare a far partire un dialogo interno e dire ma dove mi vuole portare perché mi fa queste domande e quindi

**[4:39]:** cosa succede che si chiude e non ti dice più le cose come stanno quindi non si apre più a te non ti confida più realmente Qual è la sua esigenza Quali sono i suoi problemi di che cosa realmente

**[4:51]:** ha bisogno terza domanda mi racconta qualcosa della sua azienda caro cliente sì Facciamogli capire che ci prendiamo a cuore la sua azienda non parlargli della tua azienda parliamo della sua azienda chiedigli qualcosa sulla sua azienda sui problemi che ha ogni giorno sulle difficoltà sulle ansie sulle responsabilità su come è organizzata sulle dinamiche aziendali che ci sono nella sua azienda non nella tua fai domande semplici se vuoi ottenere risposte semplici chiare e utili domande troppo complesse o lunghe Beh ovviamente hanno risposte non utili risposte di bassa qualità e comunque tendono ad essere evitate diventa Sì uno psicologo della vendita e se non sai come si fa Frequenta un mio percorso di coaching individuale oppure un mio corso live quarta ed ultima domanda Qual è la cosa che più di ogni altra vorrebbe migliorare caro cliente con questa domanda stai incominciando ad entrare sempre più in profondità to Drill down Come direbbero gli americani Quindi stai incominciando

**[6:10]:** a come dire a far ragionare molto di più il tuo potenziale cliente o il tuo cliente perché comunque se ci pensi bene Non è una domanda così banale Ricordati semplici domande semplici ma mai banali Questo ti aiuta anche perché in questo modo fai capire davvero che ti interessa che ti interessa il mondo della persona con cui stai parlando vuoi davvero capire come poterlo aiutare Questo ti aiuta anche perché ovviamente queste domande non le fanno tutti i venditori li fanno i venditori Capaci i venditori che sanno porre domande da coach porre domande comunque che fanno ragionare il cliente questo ti aiuterà molto anche in fase poi finale quando dovrai dargli la penna al tuo cliente e

**[7:13]:** fargli firmare il contratto bene A questo punto spero che utilizzerai almeno alcune di queste quattro domande che ho condiviso con te ti posso garantire che sono domande semplici non banali e molto efficaci ti voglio lasare con due consigli che fanno parte di qualsiasi corso sulla vendita che tengo il primo è mantieni un'attitudine da consulente e non da venditore i migliori venditori si sentono consulenti ricorda che più domande farai più informazioni otterrai per capire i problemi che ci sono da risolvere il secondo consiglio è poni sempre Focus su tuo potenziale cliente e sui benefici che potrà avere lavorando con te e non sui benefici che tu potrai avere lavorando con lui vedi i peggiori venditori non partono mai facendo domande ma esordiscono quasi sempre nel raccontare chi sono che cosa hanno fatto quali clienti super mega galattici hanno E quanto ce l'hanno lungo Ops forse questo non dovevo dirlo Riguardati il video e differenziati ricorda vendi

**[8:31]:** con passione migliora te stesso e i risultati dei tuoi clienti e ispira la vita degli altri ci vediamo nel prossimo video Ci conto Ciao sono Fabio cibello mental coach e Sales trainer se ti è piaciuto questo video Beh ti invito a condividerlo con tutti i tuoi amici i tuoi colleghi e i tuoi collaboratori affinché possano migliorare le proprie abilità di vendita e di comunicazione con i propri clienti e i propri Prospect ti invito anche a visitare il mio sito internet Fabio cello.com in modo che tu possa scoprire come ti posso essere ancora più di aiuto attraverso i miei programmi di coaching individuali oppure se vorrai frequentare un mio corso live che tengo regolarmente durante l'anno Ciao