# Tecnica di Vendita SPIN SELLING : Impara a vendere di più

**Channel:** Marco Ferrario 
**Source:** https://www.youtube.com/watch?v=fZ55yGWp9vY
**Transcript page:** https://www.withtranscript.ai/video/fZ55yGWp9vY

## Chapters

- 0:00 — Introduzione al modello SPIN Selling
- 1:03 — Le quattro fasi del metodo SPIN
- 2:54 — Vendita consulenziale e relazione
- 3:43 — Esempi pratici e conclusione finale

## Transcript

**[0:00]:** Ciao a tutti e benvenuti di nuovo nel mio canale YouTube oggi parleremo di spin Selling lo spinselling è una tecnica di vendita particolarmente apprezzata Quando dovete approcciare un Prospect in una situazione dove la complessità caratterizza la trattativa spin e l'acronimo di situazione problema implicazioni necessità seguite questo principio quando la vendita si concentra su prodotti complessi o servizi complessi ad alto valore aggiunto che devono risolvere problemi immediati che clienti sta vivendo e devono prevenire disastri futuri lo Space sending si articola in quattro passaggi E se ben padroneggiato può trasformare un vostro Prospect in un cliente fase 1 situazione dovete essere capaci attraverso domanda aperte di circoscrivere e individuare la situazione in cui il cliente si trova

**[1:03]:** esattamente in quel momento dovete essere estremamente capaci di gestire delle domande aperte per poter non solo capire la il potere del vostro interlocutore ma anche il contesto all'interno del quale la vostra soluzione deve esprimersi il secondo passaggio dello spinselling è il problema utilizzare il modello spin vi dà la possibilità attraverso l'identificazione di problemi di superare quello che è lo scetticismo del cliente nel rilasciare informazioni quindi dovete essere capaci di dire e di chiedere al vostro cliente Qual è il suo mal di pancia che cosa in questo momento lo rende nervoso e come potrebbe essere la soluzione ai suoi problemi più sarete bravi nel riuscire a delineare quella che è la situazione del problema più la fase successiva sarà ancora più semplice il terzo passaggio della situazione alle implicazioni ovvero non solo clienti in questo momento vive un momento disagio Ma dovete attirare la sua attenzione sul fatto che se non si attueranno delle soluzioni o

**[2:19]:** delle contromisure le implicazioni sul futuro saranno ancora peggiori il quarto passaggio sono le necessità se voi siete stati capaci di delineare alla perfezione tutti quelli che sono i passaggi del modello spin il vostro cliente si metterà di fronte a voi in una condizione di apertura ovvero vi ascolterà quando voi spiegherete quelle che sono le necessità che lui ha per risolvere determinati problemi l'applicazione principale a differenza del modello Ida che abbiamo spiegato in un altro video andatevelo

**[2:54]:** a vedere lo trovate Comunque nella lista dei miei video sulle tecniche di vendita il modello spin non è un modello che si basa sulla pancia ma è un modello che in primis lavora sulla relazione è un modello che viene applicato quando parlate direttamente con un cliente ed è un modello di vendita consulenziale Quindi io vado dal mio cliente e cerco Prima di tutto di definire una situazione sfidante oggi tu sei in questa in questo contesto perché hai un problema Il problema potrebbe ingigantirsi Portando delle implicazioni che saranno di volta in volta più gravi se tu non mi ascolti il modello spin è venduto è utilizzato tantissimo nel mondo delle assicurazioni avete mai provato a andare

**[3:43]:** dal vostro assicuratore e sottoscrivere un'assicurazione sulla vita e la cosa bella è che l'applicazione del modello video vi porta a riflettere in maniera totalmente inconscia su quelle che possono essere implicazioni future hai fatto l'assistenza su gli infortuni Eh ma sulla malattia perché questo ti copre solo gli infortuni Ma se poi ti ammali Chi è che ti paga quindi l'applicazione perfetta del modello spin si basa fondamentalmente su un bisogno di rassicurazione imparate ad applicare il modello spin nelle trattative diverse con i vostri clienti per identificare un problema fare emergere quelle che saranno le implicazioni future e fornire una soluzione che per il cliente Diventerò una necessità Non dimenticate mai di applicare il modello spin in ogni trattativa della vostra vita Grazie per aver seguito il mio canale e ci vediamo sul prossimo video