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Use with ChatGPT / Claude Auto-scroll A
Se abre la conversación con una reflexión sobre cómo ha cambiado la forma de cobrar y medir el trabajo en marketing y agencias. También se introduce la pregunta central sobre cómo montar un equipo comercial o de agencia con foco en impacto.
Este año esperamos cerrar casi en 1illón de€ es un crecimiento interanual del 58% muchísimo.Yo tengo directores de marketing especialistas en product marketing, en definir pricing, en definir namings, en definir producto.¿Qué pasa cuando ese rol tiene que gestionar otra área de la que no es tan experto?Puede tirar de la comunidad.Eso no lo tienes en ninguna empresa.Con todo este mundo de la IA y las agencias de servicios que cotizamos por precio hora, a nosotros ya nos pasa, ¿no?No te piden horas, ¿no?Porque ahora en una hora haces 800 cosas que antes tardabas muchísimo más, ¿no?Ahora hay que empezar a cotizar por impacto, ¿no?Y tú eres capaz de bajarle los productos de una forma sencilla y esa persona que vende vende mejor, vende más rápido gracias a eso es que lo tienes claro.Si antes una propuesta costaba entenderla tres reuniones y ahora se entienden una, ¿cuánto ganas hay?
Pero si yo tuviera que montar un equipo comercial o pensase que es es un canal interesante para mí como agencia o bien, ¿qué preguntas me tengo que hacer?¿O qué pasos debería dar?Es una pregunta compleja.Lo sé, me estoy jugando todo esto.
La entrevista arranca con la presentación de Alejandra Lorente y de Standard, incluyendo su estructura, facturación, clientes y servicios. Se explica también qué es RevOps y cómo se organiza la oferta alrededor del rol de fractional CMO.
Bienvenida, bienvenida a Escalando Agencias, el programa de la mayor eh comunidad de agencias de habla hispana, donde nos gusta hablar de de escalar, también de comer.Ahora entraremos, hombre.De comer también nos gusta.Sí, yo soy Corte y aquí tengo a Miguel, mi partner in Crime.¿Cómo estás, Miguel?Pues de lujo.Y sí que es verdad como con el huequillo en el estómago, ¿eh?Media mañana no hemos parado ahí para para un No, tenemos que haber parado para comer algo.Sí.Pero bueno, vamos a pensar que podríamos con Tenemos una invitada.Presenta la invitada.Entramos Venga, vamos a por ello.Que además hoy siempre me pasa que tengo ganas porque conocemos a gente super chula.Yo me acuerdo cuando íbamos tú y yo dando paseos por ahí y un día me dijiste, "Oye, ¿por qué no empezamos en vez de hablar entre nosotros de nuestras cosas de agencias?
¿Por qué no invitamos a gente que sepa de verdad y le preguntamos y encima pues hacemos un podcast y lo llamamos escalando agencia?"Corti, como veis, es el que piensa, ¿no?El de las ideas.Pero pero hoy, es que la persona que que está con nosotros pues la hemos visto cuando empezó el negocio, empezaba con la iniciativa, hemos tenido diferentes puntos de contacto super chulos y que además ya vais a ver quees supermaja.Alejandra Lorente.Es Lorente, ¿verdad?Sí.Eh, es CEO Estándard.Un placerazo tenerte con nosotros.Muchas gracias, es un orgullo estar aquí y estoy un poco nerviosa, como he dicho, porque me da mucho respeto y y bueno, encantada de compartir esta conversación.Qué guay.Pues oye, los nervios no los quitamos rápido porque vamos a empezar a hablar de lo importante.¿Cuál es, Alejandra, tu dulce favorito?El panetone.Ostras, el panetone.
Y lo compro a partir de septiembre en cuanto llega a los supermercados.¿Tú sabías que hay supermercados de estos gourmet en los que hay panetón en verano?¿Cuáles?Luego luego después de después de la grabación sepa Miguel, lo que no sepa Miguel de comida, vamos a ver.Claro.Eh, o sea, por si quieren patrocinar el podcast, o sea, en la en Sánchez Romero, por ejemplo, hace dos meses estuve y había panetones, pero además de todos los tipos que te puedas imaginar.¿Cuál es tu panetone favorito?Porque tenemos el de fruta escarchada, tenemos con chocolate, con café, con Bailey Sará, o sea, se ha convertido eso en un Los hay super chetados que tienen 50.000 capas por arriba, por abajo.¿Cómo te gusta, Classic?Pues me gusta uno específico que es de la Voy a voy a hacer publicidad.Vamos, vamos, vamos.De la panadería Tayón, ¿vale?
Que está en un pueblecito de Alicante, ¿vale?Eh, y es de naranja y chocolate.Ostras, lo conocí por primera vez en Cabify cuando nos lo mandaron unas Navidades y desde entonces, vicio, vicio.es que estos además de como de pastelería así más artesana es que tiene unas fermentaciones superlargas, o sea, son cosas muy cuidadas, son costosos.Es, o sea, baratillo no era, no es a que no no no es.Pero a lo mejor os cae uno estas Navidades, ¿eh?Porque lo regalamos a los clientes, a los empleados.Pues la verdad que o bien conseguir curro o ser clientes, algo hay que hacer, hay que contratar, contratar un poco, algo hay que hacer.Oye, y además, que además nos ha traído aquí Alejandro unas tazas super chulas.Es verdad que no llevan panetone dentro, pero bueno, aceptamos aceptamos el el detalle que que ha molado un montón.
Oye, y no me puedo no puedo pasar, o sea, no podemos pasar las preguntas sin contaros que hay una manera de mejorar el panetone, ¿vale?No es para todo el mundo, no puede valer para cualquiera, pero si coges el panetone y lo cortas como en rebanadas muy gruesas y tienes consigues así como una especie de, vamos a pensar un ladrillo, lo y lohacéis como una tostada francesa, es decir, se moja en una mezcla.Sí, sí, sí, pero eso sí, sí, sí, sí, sí.Moja en una mezcla de leche, ya sea vegetal o no, con huevo batido y azúcar, lo que siempre quisimos, y luego se fríe con mantequilla, es decir, se como se tuesta, como no tiene mantequilla, ¿verdad?Exactamente.Eh, acordaos de mí cuando lo hagáis y ya me contáis qué tal qué tal el truquillo.Veréis.Bueno, vamos al lío, ¿no?Venga, que me he puesto como muy nervioso con lo del panetone y ahora a ver cómo recupero y combinaciones.
Claro, un mínimo de seriedad.Vamos, Alejandra con esas preguntas de inicio en las que conseguimos un poco de contexto sobre Standard y así luego podemos tirar de la cuerda.Tu cargo he dicho que eras CEO.¿Es correcto?Correcto.Fenomenal.¿Hace cuánto se fundó Extarard?Septiembre 2024.¿Vale?O sea, muy muy reciente.Estamos hablando de no llega dos añitos, ¿no?Empleados y estructuras, es decir, ¿cuántas personas sois?¿Y cómo se estructura la compañía?Hay departamentos, áreas, somos 15 personas en activo y se estructura entre fractionals, que son los directores de marketing que llevan los proyectos, y una estructura de especialistas, ¿vale?De content growth, revops y automation, diseño, producting y paid, ¿vale?Y performance.Superinesante.Luego profundizamos seguro.¿Cuál es vuestra facturación anual y cuál ha sido vuestro crecimiento?¿Qué nos puedes contar al respecto?Pues el año pasado cerramos en medio millón, ¿vale?Este año esperamos cerrar casi en 1 millón de euros.
Es un crecimiento anual del 58%.Muchísimo.Qué barbaridad.Enhorabuena por enhorabuena por ello.Solo en dos años ya estar en 500,000 me parece superinesante y la proyección de este año pues ya ni te cuento.¿Cuántos clientes tenéis y cómo se distribuye la facturación entre ellos?Es decir, son pocos clientes muy grandes, muchos clientes pequeños.diría que son pocos clientes grandes, con tickets medios grandes.Tenemos 15 eh clientes en activo.Perfecto.Y es un 100% recurrente.Los proyectos One Shot son upsellings dentro de proyecto.Fantástico.Pues mira, justo te iba a preguntar si los servicios y el tipo de facturación ya sabemos que son 100% recurrentes, pero ¿cuáles son los servicios que que se ofrecen, Alejandra?Pues de entrada entras siempre con eh la parte de fractional CMO, que es la persona que obviamente va a liderar eh todo el área de marketing revenue en la compañía, ¿vale?
Y esa persona es la que decide si eh la propia empresa tiene las capacidades internas para ejecutar eh todo lo que se decida mover, ¿vale?O tenemos que eh tirar de especialistas, acompañar con especialistas y esos servicios también los ofrecéis, digamos, alrededor de de este perfil.Sí.Genial.en los básicos imprescindibles de de performance y data, e revops y automation, ¿vale?Product marketing, definición, todo esto, ¿vale?Y luego si tenemos que algún partner, pues por ejemplo en PR tenemos un partner, en SEO tenemos un partner.Perfecto.
Se profundiza en el concepto de fractional CMO, por qué surge y qué problemas resuelve en empresas tech y B2B. También se aborda cómo definir estrategia comercial y de crecimiento a partir de los canales de entrada y los objetivos de negocio.
Pues mira, eh, saliéndome de las preguntas de contexto, que ya con esto lo hemos terminado, sí que quiero preguntarte qué es Rebops para gente que no sabemos exactamente lo que es.Vale, pues Revops responde a Revenue Operations y es al final un servicio que orquesta toda la información que proporciona marketing con la información que tiene ventas la casa y hace que eh marketing tenga eh infiera en la venta,¿no?Perdona que te corte el flow de este episodio con esta pequeña pausa.Soy Corte y el 7 de octubre voy a estar representando a escalando agencias en el WP Agency Forum que se celebra en Madrid.Estaré hablando de por qué los equipos ya usan inteligencia artificial, pero en la dirección todavía no.Este eventazo organizado por Seground y Modular DS va a reunir a más de 150 agencias para discutir alguno de los mayores retos que tenemos ahora mismo, las agencias para crecer.
El evento cuenta con ponentes de referencia como puede ser Ricardo Tallar, ilustre invitado de este podcast ICEO de Flat 101.Entra en wpagencyforum.com para pillar una de las ultimísimas entradas presenciales o acceder gratis al streaming.Corti, seguro que han surgido cositas, muchos temas.Me gustaría empezar un poco casi por el por el core porque es la primera vez que aquí hablamos del concepto de de fractional.Creo que es interesante porque además yo en España no conocía otra agencia que se dedicara a esto, ¿no?Que es al final pues es fraccionals en ayudar a empresas a modo servicio porque sí que bueno, ahora te pregun te he preguntado, ¿no?Nos cuentas que es el rol del fracional, pero luego entraremos en oye, ¿cómo cómo lo llevas una agencia?Porque a priorist nace más como un rol de inicialmente profesionales independientes que tienen un seniority, pues que ya están cansados un poco a la vida corporate muchas veces, ¿no?
Y dice, "Venga, doy un paso y voy a apoyar a varios proyectos y luego lo profesionalizáis."Pero empezamos por eso.¿Qué es qué es un fracional CMO?Pues un fraccional CMO es un director de marketing a tiempo parcial.Eh, ¿por qué surge?Eh, porque un marketing a un director de marketing a tiempo completo, sobre todo en unas empresas tech o B2B de alta complejidad, es difícil encontrar.tien un coste muy alto y al final pues ya sea startups o empresas en crecimiento no tienen esa capacidad para contratar, ¿no?Ya sea porque no tienen la marca o porque no tienen la capacidad económica de hacerlo o porque lleva muchísimo tiempo contratar a al perfil correcto, ¿no?Y esa curva de aprendizaje.Entonces surge esta posición porque porque es muy necesaria.Al final lo que necesita una startup al principio de todo no es mucha gente junior haciendo cosas, sino estructura, estrategia, saber hacia dónde van, hacer pocas cosas pero con impacto.
Claro.Y eso lo decide un director.Claro.Es que es que curiosamente yo creo aparte del mundo start es como todo el mundo sí le ve el mov pronto, pero al final como como mucho en el Fonder es un G.gestion es que la mitad de tu tiempo seas un marketer que estás ejecutando y que bueno que conectas tres cosas, pero claro, realmente hay poca estrategia muchas veces, ¿no?Bastante menos de la que debiera.Exacto.De hecho, eh yo yo he visto muchísimos directores de marketing cuyo trabajo es principalmente gestionar personas y ver cómo se mueven los proyectos, ¿no?Nosotros eso lo suplimos con una metodología s super efectiva que es la de el ail marketing, que es la misma que en producto, pero llevarla llevarla al mundo del marketing y eso permite que la cabeza del fractional estédonde tiene que estar y que sea su dashboard, sea su gestión.
Vale, a mí me interesa profundizar un poquillo más sobre esta metodología, o sea, ¿qué qué significa esto de ya el marketing que supone para para un equipo que hay que tener en cuentas?Hay rituales que hay que es exactamente igual que que la de producto, es metodología SCROM, ¿vale?Vale.E y requiere pues que todos los objetivos de revenue estén mapeados.Esto, ¿qué quiere decir?que todas las tareas tienen que responder a una épica, una épica que va a mover un objetivo.Por ejemplo, quiero aumentar el conversion rate e de lead a cliente.¿Qué tengo que hacer para esto?¿Quién entra ahí?Entra paid, entra SEO, entra todas las tareas que van van a caer de un objetivo.No son tareas porque si no es redactar un blog post porque hay que redactar blogpost o hay que hacer email marketing.Me gusta.Y para esto hace falta tener muy clara la estrategia, ¿no?
O sea, estoy pensando en este caso en en mi propia agencia, ¿no?En la de cualquiera de las personas que nos estáis escuchando.Oye, eh, ¿cuántas veces nos hemos metido a lo mejor, oye, pues surge la oportunidad de hacer un evento y te y te sumas, ¿no?Pues porque oye, pues te viene un dossier y ah, pues venga, ¿no?Pero no conozco mucha gente que realmente tengan mapeado lo que quiere hacer, esos objetivos como muy claros.Eh, ¿qué consejo me podrías dar si yo ya quisiera estar preparándome?Porque en ventas B2B, esto va despacito.Si yo quisiera prepararme para el año que viene, ¿sí?¿Qué cosas, qué preguntas me puedo hacer o qué trabajos puedo poner en marcha hoy como para tener muy clara, para clarificar esa estrategia y que luego me sirva de mapa, ¿no?, para para el año que viene.Vale.Bueno, aquí entra una parte muy importante que es esta de revenir operations, de entender por dónde te está entrando eh por dónde te están entrando los clientes, ¿no?
Por dónde te entra el revenue, te entra por nuevo cliente, entran apps sellings, eh tu mayor parte de clientes son referals, ¿vale?detectar cuál es eh la fuente principal, ¿vale?Y luego crear, que esto seguro que lo sabéis, growth loops que potencien esa parte, ¿no?Pues, por ejemplo, si tu eh fuente principal son referals, no tienes que esperar de forma reactiva a que alguien te refiera.Puedes montar una estrategia que ayude a que esos clientes refieran.¿Cómo?Pues imagínate, tienes un cliente, ponle, yo que sé, Pepito, ¿vale?Sí.Y Pepito es un cliente que al que le que te factura, o sea, que tú le facturas a él 5000 € al mes.Prefiero que sea la pastelería de los de los panetones.Puede ser en vez de Pepito.Vale.Vale.La panadería Tayón.La panadería Tayón.Es que es lo que siempre quise.Vale.E tú les cobras 5000 € al mes por llevarles la estrategia UXUI.
Ellos ya te han traído un par de clientes.Montas una estrategia de referals que les dices, "Si me recomiendas otro cliente, te voy a bajar tu factura."Mm.Vale, eso es un growth loop.Perfecto.Puedes probar si funciona o no.Que funciona, lo replicas.Perfecto.Vale, entonces digamos que lo primero es ver dónde están, por dónde entran mis clientes y ahora eh que ya veo por dónde entran, voy a intentar crear sistemas para potenciar que eso crezca.Otra forma sería eh incentivar a esos referals, ¿vale?Eh, o sea, no quiero hacer marketing ahora, pero eh, pues por ejemplo, si realmente lo que te vende son referals, tus campañas de paid solamente van a ser eh creatividades de esta gente diciéndolo genial que eres.Claro, claro, claro.Me gusta porque de alguna manera una vez entiendes dónde entra la gente, no solo potencias, sino que sí le das un poco de empaque a lo demás.
y de cara a abrir nuevas vías, porque mira, por ejemplo, esto que has comentado, eh, perdón que me estoy metiendo un poco por aquí, pero claro, además me interesa a nivel personal, ¿no?Consultoría gratuita escalando agencias.Venga.Eh, claro, la idea es, oye, dentro de las agencias, lo hemos escuchado mil veces, es superhabitual que justamente ocurra lo que has comentado, Alejandra, ¿no?ya ese ese canal de referido sea un canal fuerte, eh, aunque sea simplemente porque no hemos encontrado la manera de de atacar otros, pero luego veo otras agencias que se han sido capaces de montar pues un un equipocomercial, que tienen cierta estructura, que son capaces de de llegar al cliente de forma proactiva y y digo, "Jo, esta gente es capaz de predecir el futuro o de tener palancas para crecer."Entonces, me parece muy interesante no solamente ver por dónde me entran clientes, sino crear nuevas palancas.
Eh, claro, a lo mejor me estoy saliendo totalmente de lo que normalmente está en vuestra mesa, pero si yo tuviera que montar un equipo comercial o pensase que ese es un canal interesante para mí como agencia, o bien,¿qué preguntas me tengo que hacer o qué pasos debería dar?Em, es una pregunta compleja.Lo sé, me estoy jugando todo esto, pero ya e me haría la pregunta de primero cuántos clientes necesito eh o cuánto quiero crecer, ¿no?¿Cuál es mi ticket medio?¿Cuántos clientes necesito para para crecer?Necesito nuevos clientes.Vale, eso lo tenemos definido.Necesito nuevos clientes.Sé cuáles son esos clientes.Tengo cuentas target a las que quiero mapear.Puedo hacer una estrategia de account base marketing, por ejemplo.Vale.Vale.Que forma parte de pues puedo hacer desayunos invitando a esta gente, puedo eh hacer targeting eh a través de page a estas personas.
Puedes hacer 1000 cosas, puedes invitarles a tu podcast, puedes al final el acompace marketing se simplemente genera relaciones de confianza, ¿no?E que te da igual que qué cuentas sean.Pues veamos eh el volumen que tiene que entrar, ¿vale?Lo podemos hacer con paid, ¿vale?O sea, hay muchas muchas vías.Tendría que entender muy bien cuál es tu perfil de cliente, ticket medio, etcétera.Eso sería el análisis que yo haría.Vale, primero número de clientes, ticket medio, conversión rate que tengo de de cliente, ¿cuántas oportunidades necesito para que mi pipeline esté sano?Fantástico.O sea, que al final eh es una pregunta compleja, pero sí que se resuelve con otras preguntas que nos has traído, o sea, que por ahí tengo un un hilo del que del que tirar.
Se analizan los principales retos de montar una agencia fraccional: encontrar talento senior, mantener calidad y evitar la canibalización del término. La conversación destaca el papel de la comunidad como ventaja competitiva y como red de apoyo para los fractionals.
Venga, dejo de acaparar que segur cositas.Sí, salen cositas.Mira, yo creo vamos a retomar tema.Ya hemos hablado de que es el fraccionar.Ahora, ¿cómo?O sea, ¿cuáles son los retos de montar una agencia fraccional?Porque yo lo veo relativamente distinto en algunos aspectos a una agencia pues más tradicional de tienes perfiles especialistas que hay más en mercado.Es decir, tener fractionals, CMO, director de marketing en plantilla en tu equipo, no es fácil.No, no, no es fácil.y te cuento, no están en plantilla, la gran mayoría, ¿vale?E o están o bien en régimen de pluriactividad porque ya eh son directores de marketing en alguna startup tocha en la que llevan años o ya son fractional, ¿vale?El reto está en encontrarlos.Es el mismo reto que tienen los clientes son el que tenemos nosotros, no solamente encontrarlos, porque además eh no es fracional.
y ya es B2B, es experti en tech, en industrias complejas, o sea, ya entras a un nivel de especialización h más difícil.Y en nuestro caso es difícil encontrarlos, pero una vez los encuentras e y que tienen los mismos valores que tiene Estándar, es muy fácil que se queden, ¿no?La clave ha sido la comunidad.Claro, se sentirte muy acompañado porque al final lo que comentábamos, ¿no?El marketing cada vez es más complejo, cada vez hay más herramientas, cada vez es más difícil llegar a al usuario porque tienen muchísimos impactos.Entonces, no hay nadie que sea experto en todo.Es que ningún director de marketing es super experto en todo.Yo soy especialista en medios de pago, en performance paid.Ese es mi expertize.Entonces yo hablar con una persona de PID, vamos, lo tengo claro, ¿no?Pero yo tengo directores de marketing especialistas en product marketing, en definir pricing, en definir namings, en definir producto.
¿Qué pasa cuando ese rol tiene que gestionar otra área de la que no es tan experto?Puede tirar de la comunidad.CL, eso no lo tienes en ninguna empresa.Claro.Entonces es es muy potente porque tiramos de esa inteligencia colectiva.Contratas a un fractional, pero contratarlo en estándar significa que no tienes una cabeza, puedes tener 10.Claro.Y entiendo que además para para ese fraccional les solucionas parte del problema si son gente que que va a querer estar en varios proyectos e y como fracional una de las cosas que suele pasar es que te tienesque buscar también la vida, es decir, tienes que tener ya cada mercado que y claro, estás en en activo llevando una, dos o tres eh estrategias de marketing en varias compañías, por lo tanto tampoco tienes tanto tiempo comopara marketearte a ti mismo.No entiendo que hay hay una parte de valor muy fuerte además de esa comunidad.
Hay una parte de supply eh importante, claro que nosotros podemos eso, hacer esa prospección al cliente gracias a la a la proyección de marca de de estándar, ¿no?Claro, pero también te digo que ningún fracional de Estándar lleva más de dos clientes y esto es importante para para que den calidad a los proyectos.ese rol de fraccional que que está surgiendo tanto es como que se está canibalizando un poco el el término, ¿no?Claro, sí, porque yo conozco fracas que 10 proyectos.Eso no es fracional, eres consultor o eres advisor, pero un fracional y de hecho lo escuché en un podcast de Bárbara Maleta hace 1000 años.Vale.Es una Bárbara.Sí, sí, la conozco.Eh, y de hecho me la presentaste tú.Sí, en ese en ese evento en ese evento de hackers e ella lo decía, ¿no?Mínimo 15 horas con eh con cliente.
Sí, cierto, cierto.Es que es así, o sea, ¿qué persona tiene 60 horas al día?Claro, ya es imposible.Tienes que entender mucho el cliente, ¿no?Para poder hacer esa estrategia tienes que entender mucho el cliente su necesidad, decí el mercado, o sea, no, o sea, dar con una estrategia no es no es algo obvio, inmediato que puedas copiar.Yo he hecho A, B, C y D y voy a seguir haciendo lo mismo en todos los lados.En este caso, ¿cuál es vuestra tarea de de compañías?Pues tengo claro que que también una compañía para asumir un un fracciono pues ya te que un equipo de marketing de un cierto tamaño, ¿no?Porque claro, si si tras alguien especialista en crearte una estrategia luego tienes que tener la capacidad de ejecutarla, que yo cada vez siento más que ahí hay un un gap muchas veces también que que cuesta cerrar.
Exacto.Cuando entramos con con proyectos de early startups, por ejemplo, que que todavía no tienen un equipo de marketing, entramos definiendo, pero también entramos con un equipo completo, ¿vale?Para que lo pueda ejecutar.Esto les permite que no tengan que contratar, quemar la caja muy rápido y no les genera una dependencia porque somos plag andan play.O sea, si luego tienen que incidir en otra área y tuvieran que apagarlo, que no es lo más óptimo, pero si lo tuvieran que hacer, pues lo pueden hacer, ¿no?Esa flexibilidad la tienen.Eh, pero nuestros spots son las Scaleups, que tienen un equipo de marketing pues no muy grande, eh, y les falta pues especialización, pivotar estrategias, una mente que piense un poco más allá.Qué guay.Y y ahí entiendo que uno de los retos también es que no sé si pasa, pero pero claro, si de repente tú eres una scaleup, estás trabajando con un fras meg a través de estándar, que momento terminado diga
pues me me lo quiero quedar.Esas cosas pasan que lo mismo nos pasa al resto de las agencias con los especialistas.tienes un especialista, está funcionando muy bien y de repente te dicen, pues me lo quedo.Sí, a nosotros nos ha pasado nos ha pasado recientemente, de hecho, con una con una Scale, eh, obviamente puede pasar, eh, no todos los fractionals están dispuestos a a un trabajo full time, por algo se hicieron fractionals opor algo están en régimen de pluriactividad, pero aquellos que sí que lo quieren, obviamente, eh, pues se lo facilitamos, ¿no?a través de un hiring fee, obviamente, porque estás han hecho como la prueba de del CMO y luego se lo han quedado.Pues se lo tienes hasta establecido un contrato, ¿no?Cuando firmas un contrato trabajo con el estándar, pues el el hay una cláusula y decir de repente, ¿vale?
no debe ocurrir, o sea, no es algo que que queramos fomentar, eh, más que nada porque no es lo más saludable para el proyecto, pero pero si ocurre eh está contemplado.Está contemplado.
Alejandra explica qué ha aprendido sobre finanzas, rentabilidad y control de caja en una empresa de servicios. También detalla el uso de dashboards, CRM y herramientas conectadas para tener visibilidad sobre margen, oportunidades y operaciones.
Claro, no es una tontería, eh, y me parece muy buen punto.Oye, no es lo que yo fomento, pero como mínimo estar cubiertas si esto pasa me parece interesante y lo sobre todo me parece interesante que lo hubierais pensado antes de que sucediese porque yo soy lo típico al quele hubiera pasado primero y luego intentar resolver para la siguiente, ¿no?Oye, hay algo que me gusta mucho de de poder charlar contigo y es que como como es tan reciente todo, pero a la vez hay cierta velocidad, claro, muchas veces hablamos con gente que pues que eso a niveltécnico es muy bueno, como es tu caso en la parte de marketing, que decide montar un proyecto y y pues hay una serie de pasos que puedes dar, eh, que es como si tengo la sensación en el poquitotiempo que lleváis como si hubieras dado varias clases aceleradas de un montón de cosas, ¿no?
muchísimas porque hay hay muchos puntos que eran ciegos seguramente cuando empezaste a cuando diste este paso.¿Qué cosas has tenido que aprender?¿Qué puntos clave has tenido que enfocar?¿Qué crees que te han colocado en buen lugar hoy?Bueno, creo que hacerme un s super curso de finanzas y entender los epitas eh en empresas de servicios como deben ser, etcétera, eso ha sido clave porque yo venía de tecnológicas cuyo evita alcanza el positivo, vamos, eh consuerte a los 10 años, ¿sabes?Claro.Entonces, no es no es el caso, ¿no?En una empresa de servicios eh la rentabilidad es clave y cómo mantener un flujo de caja, ¿sí?Sano, ¿no?Esto para mí ha sido esencial.Lo hice muy muy al principio de de Estándar y es lo que me ha dado la tranquilidad que tengo hoy en día.O sea, duermo tranquila.y que después de ser, digamos, claro, hay una cosa que es aprendizaje, o sea, tener el contexto como para poder operar el negocio, pero qué qué acciones que habéis puesto en marcha que ahora te entrega esa tranquilidad, ¿no?
Pues no sé si es un dashboard o una una rutina de revisión de algo o unas métricas que para ti son muy relevantes y que tenerlas controladas te sirven o manejar más de un banco, o sea, qué cosaspor para cualquier persona que nos escuche pueda intentar acercarse a esa tranquilidad que que comentas.Vale.Pues obviamente eh Holded Publicidad un un buen dashbard hay que hacerle una una una propuesta patrocinar.Sí, sí.Venga.Un buen dashboard de finanzas que yo miro si no todos los días, prácticamente todas las semanas, ¿vale?Vale.Un CRM fino, eh, que me permita seguir las oportunidades, los leads que entran, entender cuáles son los motions que tengo que que que mover, ¿vale?Y esto me esto me permite estar tranquila porque sé que si algo se cae por donde se está cayendo, ¿vale?y me permiten actuar.Vale.¿Puedo profundizar un poquito más en cada una de ellas?
¿En cuál de todas?Por ejemplo, Holded entiendo que es pues oye, colocas el programa y las cosas van entrando y se etiquetan convenientemente.El dashboard lo tenéis con alguna herramienta, es simplemente un Excel.Hay algunos KPIs que sean como interesantes para compartir.Tenemos una persona eh interna que nos lleva toda la parte financiera, ¿vale?nos hemos construido unos dashboards con cloud, conexiones con holded maravillosas, ¿vale?Eh, y a mí me ha permitido, o sea, lo que me da tranquilidad es entender el margen por proyecto, ¿no?Entender cuáles son las eh las personas que entran en cada proyecto eh y cómo cómo cambian cómo cambian pues esos márgenes, ¿no?Tenemos eh dos tipos de proyectos que es el de fractional CMO, que es este rol que es un ongoing, ¿no?y el de servicios gestionados, que al final es bueno, entra tu equipo, pero no necesitas todas las palancas a la vez, ¿no?
Entonces, vamos moviéndolas y para eso es muy importante entender la cargabilidad de las personas, ¿vale?A nivel operaciones y eh el margen, ¿vale?Vale.¿Tenéis ahí un margen objetivo en cada uno de los servicios?¿Es el mismo?¿Cambia mucho entre uno y otro?Eh, no es es muy similar, básicamente es un 50%.Vale.Que bien viene guay.nos gusta estas cosas porque así a todos nos da una referencia que muchas veces cuando la primera vez que que tienes que poner un pricing dices y y qué margen le meto, ¿no?Sí.Y además creo que cada vez es más complejo porque de hecho con todo este mundo de la IA y las agencias de servicios que que cotizamos por precio.Ahora, sí, a nosotros ya nos pasa, ¿no?Que ya no ya no te piden horas, ¿no?Porque ahora en una hora haces 800 cosas que antes tardabas muchísimo más, ¿no?
Ahora hay que empezar a cotizar por impacto, ¿no?Si yo te voy a traer a Hm.¿Cuánto me vas a pagar?¿Y cómo cómo lo estáis surfeando eso?¿Estáis ya moviéndoos en esa línea o claro?Es que estamos moviéndonos en esa línea.Sí, sí.De hecho, no es solamente algo que nosotros hagamos para nosotros mismos, sino tenemos incluso clientes de industrias muy muy complejas que ahorran, ¿sabes que están los productos vitamina y los aspirin?No, pues eh los que ahorran pasta a a quien los compra pueden incluso cotizar su pricing en función del ahorro que les va a proporcionar, ¿no?Porque así no lo ven como un gasto, lo ven como una inversión.Lo mismo con nosotros.Si yo te voy a traer revenue, no vas a no vas a ver que que estás tirando el dinero, sino oye, ¿cuánto me vas a traer con lo que te pago?
Y me parece complicado eso, o sea, estáis, si lo he entendido bien, estáis intentando ayudar a las empresas a entender el impacto que generáis o estáis trabajando en ello es un poco lo que Sí, lo hacemos, lo hacemosy esto nos lo permite también lo que decía, ¿no?Estos roadmaps de marketing que hacemos y del marketing eh permite entender cómo estamos moviendo la conversión y cómo en la conversión impactan al revenue.Jolín, eh, me parece, o sea, me parece mucho más difícil de lo que es decirlo, ¿no?O sea, es difícil.diferentes canales, ¿no?La parte de marca, cómo se cuenta aquí esa inversión que tú haces, ¿no?Que también es una apuesta quizás largo el placista, no te trae hoy un beneficio, pero estás contratando mejor porque tienes una mejor marca, pero como te traigo si yo te pues mira, si si lo queréis traer al mundo
de arquitectura de marca y tú eres capaz de bajarle los productos de una forma sencilla y esa persona que vende vende mejor, vende más rápido gracias a eso es que lo tienes claro.Pues sí, si antes una propuesta costaba entenderla tres reuniones y ahora se entienden una, ¿vale?¿Cuánto ganas hay?Vale, sigo cagado de tener que hacer esto.No sabría hacerlo, pero prometo hacer lo que sea para acompañarte a ver cómo lo ha para aprender.Sí, sí.No, no.Pues jode.Venga, pues eh te preguntas sobre el dashboard y hemos tirado un poquito por aquí y te quiero preguntar por el CRM.¿Es un CRM propio?¿Es una herramienta?No es un CRM propio.Y toda la gente que con Cloud está haciendo su propio CRM es como, ¿para qué?¿Para qué?Si ya hay cosas, ¿no?Exacto.No, utilizamos Hubspot, somos partners, eh, también porque la gran mayoría de nuestros clientes lo usa y esto nos permite, pues obviamente estar al día de todo, ¿no?
Buenísimo.Además, eh, Hubspot, pues como sabéis, también tiene conexión directa con Cloud, ¿sí?Tienen conexión directa con Asana, que es nuestro sistema de gestión de de tareas y de proyectos.Vale, esa hiperconectividad nos ahorra tiempo, nos ahorra esfuerzo y nos permite ver en todos lados lo que está ocurriendo.Justo y ahí es donde conectas la parte de tiempo dedicado, ¿no?Esas mesas de trabajo y cargabilidad en la parte de Asana conectado con con Hubspot, con Holded, ¿no?Ahí vas viendo un poco.Buenísimo.eh, al final, mm, tiene su complejidad, pero son tres cositas que bien colocadas te están dando un montón de decías tú, tranquilidad, claridad también, o sea, es como qué guay.Sí.H, chulísimo.
Se conversa sobre cómo Standard llega al mercado, cómo vende mejor el propio especialista y cómo la comunidad impulsa el crecimiento. También se explica cómo mantienen viva esa comunidad con valores compartidos, encuentros, workshops y experiencias conjuntas.
Luego me preguntaban, me preguntan muchas veces si que no si no tengo miedo de que todo se caiga, ¿no?De un día para otro, porque es como el miedo que tenemos todos, ¿no?Y yo pienso, es que sabemos hacer marketing, o sea, tenemos tenemos lo más importante, ¿no?Pues hablando de lo más importante, adás, yo creo estamos entrando como una era en el en el tiempo, ¿no?De hablando de cloud, ¿no?O sea, crear es más fácil porque claro, se crean muchas cosas.Y el otro día una gráfica del número de aplicaciones creadas versus el número de aplicaciones que realmente se van usando y dice, "Venga, cada vez más aplicaciones, cada vez hay menos en total que se usen mucho."Que te dices, entonces todavía el marketing, ¿no?El el llegar al mercado, el que te conozcan, el generar awareness, generar interés, generar uso, va a ser todavía más importante porque hay mucho más ruido en el mercado.
Exacto.Eh, validar el product market fit, o sea, es que eso es clave, ¿no?¿Cómo validas el producto market fit?Hoy en día que la gente pues reniega del research, o sea, para mí es lo más importante, o sea, es más importante que nunca hoy en día, ¿no?Entender pues el comportamiento del usuario y qué es lo que quiere, que le que le resulta fundamental en su vida.Qué bueno.Ya que tú eres muy buena en esto.A ver, a ver.Y encima pues estáis creciendo mucho en poco tiempo.Sí.¿Cómo crecis?Es decir, cuál es cómo cómo es ya como agencia vuestro Go to Market, cómo llegáis a los clientes, cómo os dais a conocer, porque hay muchas agencias, ¿no?, que está en ese paso de lo hablamos mucho de, oye,pues yo sé mucho de performance, como tu caso, y me monto una agencia, pequeña agencia, pero claro, llega un punto que una vez que ya he superado pues mi círculo de relaciones me cuesta mucho, ¿no?
Esa esa barrera y vosotros habéis conseguido, yo creo que superar esa barrera muy rápido.Yo creo el mercado os ha recibido, habéis hecho un montón de cosas también.¿Cómo llegáis al mercado?Pues te cuento, e yo cuando empecé estándar me di cuenta de que la persona que mejor vendía el servicio era yo, porque lo conocía muy bien, ¿no?Al final, no sé si os pasa, pero cuando habláis con un especialista de algo, no es lo mismo que hablar con un cuentas, ¿no?O con una persona que te que te venda una propuesta de forma pues económica.Esto es lo que hay y esto es lo que va a hacer, ¿no?Porque cuando surgen dudas en esa propuesta, pues las puedes responder de forma espontánea, eh, y consigues ese win rate rate de forma más rápida, ¿no?Yo esto lo tenía claro, sabía que la gente que tenía que vender tenía que ser especialista.
Hm.Entonces, los fractionals, los la propia comunidad son ellos mismos quienes eh traen muchos proyectos también porque hemos conseguido formar un entorno en la que ellos prefieren llevar los proyectos con estándar que llevarlos solos.Por esto que te digo de esa inteligencia colectiva, el apoyo que damos, eh el seniority de todas las personas que forman parte en la comunidad, no somos más de 20.Y aún así estamos superenchufados todos.Imagínate tener 20 días.Claro, tengo muchas ganas de profundizar sobre esto de de la comunidad, eh, porque me parece absolutamente interesante.Alejandra, o sea, ¿qué qué significa comunidad?O sea, más allá del trabajo del día a día, ¿hay algo más?Eh, ¿qué hacéis para que haya ese sentimiento?¿Qué crees que habéis hecho bien?¿Qué os falta?Bueno, creo que lo primero que hicimos bien fue e definir muy bien nuestros valores.Y esto era muy importante porque eh siendo directores de marketing o chief revenue offices, o sea, gente de de revenue, e hay gente que viene con muchísimo ego, ¿no?
Y con poca humildad.Pues uno de nuestros valores principales era la humildad, luego el respeto, la generosidad, ser capaz de compartir tu conocimiento.Y esto es una criba real que tenemos en los fractionals.Cuando cuando digo que es difícil encontrarlos, no es solamente por su nivel de expertise y seniority, que encima los buscamos con 15 años de experiencia mínimo.O sea, no solo eso, sino compartir valores.Compartir valores cuando de verdad los compartes es muy sencillo tener una comunidad porque una comunidad no es solamente lo que tú das a nivel yo te voy a dar pasta porque te doy proyectos es también lo que recibesa cambio.Recibes conocimiento, recibes retos, eh recibes apoyo, soporte.Eh es importante sentirte acompañado.¿Y cómo se mantiene activa?Yo creo uno grandes retos de de las comunidades es pues eso, que no se hagan cosas en un pico, ¿no?
A veces hay una siempre, oye, al principio nos ayudamos mucho y funciona.Sé que hacéis eventos, por ejemplo, es decir, ¿qué cosas tácticas hacéis para que esos se permea a lo largo del tiempo?Bueno, obviamente tenemos nuestros canales digitales donde donde hablamos, eh, uno formal de de trabajo, ¿vale?y otro de WhatsApp de donde se comparten de hablamos de Estoy por aquí efectivamente, ¿vale?Y luego tenemos muchos encuentros, bueno, muchos, cada dos meses hacemos encuentros donde eh hacemos workshops con clientes y y vienen los fractionals y también pues de vez en cuando.Ahora, por ejemplo, mañana, bueno, hoy, esta noche nos vamos todos a a la sierra tr días, ¿vale?a echar un ratillo ahí.A echar un rato, sí.Y el cómo es un workshop, o sea, ¿qué qué podría esperar yo de un workshop?Eh, ¿qué cosas son interesantes?Porque me gusta como para mí, como para también fomentarlo internamente, ¿no?
O sea, que montáis alguna dinámica.Pues mira, el último que hicimos eh lo llamamos extanding, ¿vale?Eh, y lo quisimos quisimos hacerlo similar a los speed dating, ¿no?Vale.Eh, estábamos pues con todo este FOMO de la IA y el marketing y que todo el mundo sabe hacer todo con IA, ¿no?Pero en realidad cuando te vas, te pones delante y quieres ejecutar algo, pues es muy difícil, ¿no?Entonces invitamos pues a al CEO de OVNIA, viene una un experta en syntetic personas, ¿vale?Para enseñarnos a hacer sintetic personas y otra persona que nos enseñó, una persona de Google que nos enseñó a hacer landings, ¿no?From Figma to Webflow, ¿vale?Pasamos una hora con cada uno de ellos en grupos muy reducidos, ¿vale?Eso es un encuentro de estándar, ¿vale?Un aprendizaje muy profundo donde aparte vas a comer bien, ¿vale?Eh, te lo vas a pasar bien y no solamente, o sea, yo invito siempre vienen perdón, vienen todos los fractionals, pero también vienen clientes.
Es lo que te iba a preguntar justo, que es como se combina ahí un poco todo, ¿no?Sí, porque es que sentimos que somos eh su equipo.Esa por eso es la diferencia con un advisor.Formamos parte de su equipo, con lo cual claro, eres bienvenido.Eh, porfa, si no te apetece compartir esto, no lo compartas.Eh, pero eh me pregunto qué qué inversión puede suponer eso eh pues no sé si por evento o anual o si me puedes dar algún rango porque entiendo que que hay que hay varias maneras de contarlo, ¿no?O sea, por un lado, lo que cuesta pues un local, la comida, traer a estas personas de donde estén para que vengan a dar la charla correspondiente, pero también todo el tiempo que vuestros equipos están dedicando a aeste workshop, ¿no?O sea, si es uno cada, si he entendido bien, cada par de meses, o sea, son cuatro, seis al año mínimo.
Ostras, eh, ¿qué qué inversión puede suponer eso?Pues lo bueno es que te lo organiza un director de marketing.Vale, claro, por lo que con lo cual los mejores precios.Eh, a mí un workshop de este tipo me puede costar 2000 € ostras, es un precio s super s super super contenido.Sí, sí.Y te estoy hablando de eh Catherine casi estrella Micheline del Vasculinary Center.Eh un una sala espectacular.Hay que hacer algo.Hay que hacer algo.Sí, sí, pero pero claro, al final estamos currando con gente que esto lo ha hecho 800 veces, se las sabe todas y tenemos el ABC, ya tenemos las checklist de todos los eventos, todo lo que tiene que ocurrir,eh, fotografía, todo.Eh, me encanta.Si te digo lo que ha costado el team building, que somos 15 personas e durmiendo dos noches fuera con comida, desayuno, cena, es que no te lo crees.
Ahora necesito saberlo.No llega a 2000.de verdad, está es está, o sea, de verdad, yo no sé quienes nos escucháis o nos veis, si estáis en el mundo, sabéis, lo que nos está contando es muy barato, o sea, expertos en eficient recursos, pero absolutamente,o sea, no te sale ni un coffee break te sale por 2000 pavos a día de hoy.O sea, vamos, qué fuerte.Pues en buena.Sí, está muy guay.Y que en relación con los ponentes, ¿no?Que a lo mejor puede ser lo más caro.Eso es lo potente de una comunidad.Claro.Claro.Que quieran formar parte y que estén incluso dispuestos a sumarse.Sí, entiendo.Además que, por ejemplo, para un Dani de Unión en el fondo también vas a contar lo tuyo a a decisores que van a poder meterte, ¿no?Alguien de Google.Al final hay una sinergia muy fuerte que es te apetece ir a contarles cosas chulas a a esa gente.
La charla se centra en la organización interna de Standard, el papel de operaciones y la decisión de Alejandra de salir de los proyectos. Se aborda también cómo gestionan la carga de trabajo, la contratación y los límites de crecimiento para preservar la calidad.
Claro, quería tirar también porque claro, al final con lo que has dicho casi todo el equipo entiendo pues eso, hay mucha parte de de marketing offs, están los fractional que parte del equipo que entiendo que mucha parte erestú, está más a a lo que es la construcción de estándar como agencia, ¿no?Pues en la parte de venta, la parte de marketing, parte de recursos humanos, ¿lo tenéis ya algo profesionalizado y algún rol específico?Sí, tenemos eh la persona de finanzas, una persona de operaciones, una persona de project management y yo soy la CMO y la CO de Estándar.O sea, tú tú tienes intensidad, ¿no?CMO vez.Sí.Lo más inteligente que hice fue salirme de los proyectos.Claro, pero esto fue pronto fue no fue reciente.De hecho, todavía estoy en uno, muy poquitas horas porque eh ya hay una persona dentro, pero sí que pivot ideas con la CEOm, pero sí, me salí hace 6 meses.
Me interesa mucho esto porque al siendo tan reciente es más fácil preguntarte qué qué es lo que ha activado la necesidad de salirte de los proyectos, qué te ha dolido tanto o qué oportunidad era tan grande como paradar un paso que en realidad no es tan evidente, por lo menos cuándo se da.Sí.¿Y qué qué estás notando que es un reto ahora mismo a la hora de ejecutar ese cambio?¿Sabes?Eh, el reto es mío personal, ¿no?Porque a mí me flipa, me flipan los proyectos, me encanta meterme, eh, es más mi propia resistencia, ¿no?, a a salirme, pero es lo más inteligente porque al final el coste hora, ¿vale?o el impacto que yo podía eh dar en esos proyectos versus el impacto que que hago para para hacer crecer estándar era vale, era totalmente mínimo, ¿no?Entonces, em fue una decisión no difícil, fue necesaria, ¿vale?
realmente y esto me permite pues ahora que hay una persona de operaciones, ¿no?, que ve todos los proyectos, levantan la mano y me dicen, "Oye, ya Ale, te tienes que meter aquí un one to one para tal, perono tengo que estar yo metida en el proyecto día a día y ver qué está pasando, ¿no?"Claro, vale.Y al final yo soy buena en la venta de de del propio estándar, de lo que hacéis.Entonces, el paso ha sido primero la persona de finanzas que os daba cierta claridad de datos.entrado casi al principio.Claro.Luego operación que es, oye, esto se empieza a hacer un poco grande, vamos a hacer que maneje.Ahora que tengo esto controlado, me puedo salir yo de la operativa porque si hay alguna alerta me llaman más o menos por ahí.Así es.Y entonces ya estoy solo en la venta, marketing y ventas de de estándar y obviamente pues en toda la gestión de pues ahora mismo no estamos abriendo Latinoamérica hoy, estamos pensando en hacer go to market en Estados Unidos,
pues esos partners que que nos van a abrir mercado, ¿cómo cómo lo hacemos?Sol son conversaciones que tengo yo y mi apoyo en gente muy top.Claro, claro.Justo te iba a preguntar que qué cómo ha cambiado tu agenda, o sea, ¿qué cosa estás pudiendo hacer que antes no podías con este cambio?
Pues estoy eh pudiendo afinar mucho más el ojo, ¿vale?en en los en las finas líneas que que hay entre continuar un proyecto y perderlo, por ejemplo, ¿no?Y esto, ya te digo, mi día a día es abro mi tablero de Asana, veo cómo van las métricas y se han ejecutado las tareas que tenía que mover determinada e palanca, ¿vale?Si no, pues hacemos daily con el equipo, veo esto con con Vicky, con la persona de operaciones y ya me pongo a a mi día a día, que es ver mi pipeline, entender cómo van las propuestas, eh vercuáles eh sí que necesitan upselling, ver cuáles pues ya están en su en su límite y nosotros además somos superhonestos, que es cuando ya no nos necesitas o ya necesitas un perfil interno, somos nosotros quien te Te lodecimos, ¿no?Entiendo que aparte el APS lo hace el propio fracional, ¿no?
Es decir, o sea, que que hay un poco la acción comercial tuya puede ayudar, pero no tienes que estar super encima porque va a salir la oportunidad.Claro, tenemos una reunión que se llama temperatura de proyectos, que es una weekly, donde ahí medimos estado del equipo y estado de del proyecto.Ahí pensando en esto de las oportunidades y tal, digo, Jo, muchas empresas que vendemos servicios queremos ser los mejores amigos de los CMOs porque son las personas que nos pueden contratar, son nuestros decisores, ¿no?Entonces, o bien es un un ACEO, un CMO, eh, pero es como que con quien intentas tener la relación en este caso, o sorpresa, sois sois vosotras, ¿no?Entonces, claro, de ahí entiendo que viene la necesidad de cubrir con otra serie de servicios, que es lo que comentabas, ¿no?No sé cómo lo has llamado, pero bueno, eso es otros servicios que que tenéis eh especializados.
Hm.entiendo que hay una grandísima oportunidad de crecer aportando servicios que de alguna manera os estén pidiendo varios de los clientes con los que estáis trabajando en la parte más estratégica, o sea, es como evidente, ju me lo estápidiendo todo el mundo, no hace falta más que sentarse, ver que te lo piden varios y puedes articularlo tú misma, ¿no?Y tu negocio crece.Pero por otro lado, entiendo que esto eh genera cierta complejidad porque ya no es gestionar CMOs en una sola comunidad con un mismo objetivo común, no sé qué, sino que de repente tienes perfiles distintos, servicios diferentes, casuísticas quese salen un poco de del día a día.Eh, ¿cómo cómo equilibráis esto?Claro, momento no ha hecho lo mismo, no ha hecho ni falta de momento, ¿sabes?Pero es que sabes que subísticas no son tan distintas, o sea, sé que que al final piensas, bueno, 10 empresas, 10 problemas, ¿no?
Pero es que los problemas de las 10 empresas son los mismos.Sí.Entonces, a lo mejor uno tiene un problema que es que ventas y marketing no hablan, ¿vale?Y es que eh lo único que están viendo en marketing es actividad, ¿sí?10 eventos, tres post del blog, está la campaña de PID activa, ya.Pero me aparte de los leads que muy bien, ¿cuántos clientes me has traído?Entonces ahí cuando detectamos que realmente no están hablando el mismo idioma, que es lo que les pasa a todas, pues una persona de de rebops o orquestarte un CRM, si no tienes pasta para hacer un CRM de Hubspot,eh, montarlo en Notion o donde haga falta, ¿no?Vale, pero los problemas son muy parecidos y las palancas que que hay que activar también.Mm, lo único que cambia es algo que es clave en esta era de de la de la no es la creatividad, ¿vale?
¿Cómo de creativo eres a la hora de eh comunicar la solución como empresa?Interesante.Me gusta mucho lo que me has contado, así que no no te he querido tener, pero quería centrarme más en la parte de de ampliar servicios, ¿no?Es decir, por un lado el perfil de CMO que tenéis internamente y por otro lado los de servicios específicos.Claro, no es lo mismo llevar a 10 CMOS que llevar 10 CMOS y además tener que coordinar por una persona que hace PID o una persona que hace eh, no sé, otro tipo de tarea.A lo mejor no lo he entendido bien, eh, pero como hay servicios que son como que extienden vuestro trabajo, entiendo que es por un lado una oportunidad, pero por otro lado un reto de gestión, porque son tipologías detrabajo diferentes.Eh, no, porque todo el squat de especialistas es común a todos los proyectos.
Vale, vale, vale, vale, vale.Y y todos los todos los empleados, ¿vale?Que son especialistas y son eh comunes a al resto de de proyectos.Vale, vale, vale.Y ahí un poco el management, la gestión que le ha llevado operaciones, ¿no?De de esos perfiles más luego los CMO en cada uno de los proyectos o Exacto.Cada proyecto tiene su su dashboard en NASA y al final tú cuando trabajas con el marketing eh estableces un puntaje.Cada 15 días sabemos cuál es la cargabilidad que van a tener determinadas personas.Mm.Todos movemos.Interesante.Oye, ¿cómo eh entiendo que estos sistemas que montáis al final como es desde una posición de dirección de departamento eh al final son los que se lleva la compañía con la que estáis trabajando, pues un dashboard en Asanacon la la cargabilidad, no sé qué, o sea, digamos de alguna manera esto también es lo habéis percibido que sea algo o bien que os genere fricción o al contrario que al final la empresa recibe esto y se
convierte en algo que no quieren perder.Yo, por ejemplo, si hubiera contratado este servicio, no querría perder el dashboard que se ha creado, donde tengo pues una visión completa de mis equipos, ¿no?Es como de repente puede ser un enganche o no.¿Cómo?¿Cómo no?Porque eh bueno, sí es es un enganche porque es transparencia, ¿no?De todo lo que está de lo que se está haciendo que mucha gente te te pide actividad, ¿no?En plan, ¿qué se está haciendo?Pero en realidad para nosotros es que se está moviendo, ¿no?Ya.Eh, hay semanas que a lo mejor hacemos una cosa porque es que solamente hay que hacer esa cosa, que es lo que necesitamos para que aumente determinada o mejore determinada métrica o eh métrica, etcétera, pero estos dashboards nolos utilizamos como una palanca de, "Oye, ¿te vas a quedar con nosotros?"Porque luego se los damos, o sea, es para ellos.
Cambiamos el email del owner de del proyecto y ya está para ti.Aana puedes, de hecho, puedes tenerlo gratis si quieres, ¿eh?Sí, sí, sí, sí, sí.Interesante.Yo quiero pensar también un poco visión a futuro, ¿no?Por lo mismo, porque como es un tipo de agencia distinta a lo que estamos acostumbrados, ¿cómo de grande es el mercado?¿Cómo de grande lo ves?¿Cuál es tu visión de futuro?A veces entrevistamos a gente dice, "No, es que yo no quiero crecer mucho más."Otra gente dice, "Oye, quiero crecer muchísimo."¿Quieres crecer?¿Ves mercado para ello, te apetece ser algo más más boutique?¿Cómo lo ves a futuro?Eh, el mercado es inmenso, el mercado no se acaba, eso lo tengo clarísimo, pero tengo claro que no quiero crecer nunca tendré una empresa de eh una compañía, quiero decir, ¿no?Una empresa, una compañía de 100 empleados, ¿no?
Eh, no quiero no quiero esa responsabilidad porque al final e esta idea nace de una necesidad para mí como mujer y madre que era tener vida.Claro, yo venía startups donde curraba 12 horas diarias.Entonces, si yo quiero ese tipo de vida, yo sé que no me puedo no me puedo h poner a a crecer esto por todos lados, ¿no?Claro, ilimitadamente, claro, tengo claro cuáles son los límites que que estableceré y y si alguna vez se va crece mucho más, pues obviamente pasaré de ser solo founder a ser otra cosa, ¿no?Pero ahora mismo como Sello Founder te puedo decir que que no creceremos a 100 empleados y que para mí es muy es muy importante mantener la calidad de los proyectos.No podemos llevar volumen si queremos ser fractionals y ser puristas en lo que el término se refiere.Es que es es complicado.
Se empieza cuando creces, ¿no?Empiezas seguramente a a diluir algunas cosas.Sí.
En el tramo final se habla de escalabilidad, márgenes, expansión internacional y la oportunidad de liderar una nueva categoría en España. La entrevista cierra con una reflexión sobre el rol del CMO como futuro líder del revenue y el agradecimiento final.
Eso.¿Alguna última preguntita, Miguel?Pues es que más que una pregunta, eh, estaba pensando cuando te planteas contratar más recursos y tal, pero a la vez una vez ya voy recogiendo las respuestas que nos que nos traes, digo, claro, en realidad hay unaparte bonita de tener profesionales que solo trabajan un proyecto, dos, que verificar sus mesas de trabajo sirve para la operación, pero no necesariamente para contratar.contratas, es para que me corrijas, eh, contratas cuando tienes oportunidad de tener un proyecto nuevo y tienes o bien una persona libre que encaja o o no tienes persona libre, necesitas una nueva.O sea, como que no es no parece complicado saber cuándo tienes que contratar en concreto, o sea, parece como muy evidente, ¿no?Porque es que tienes un espacio que se llena al 50% o no se llena, ¿no?Entonces como que no es exacto.
Y teniendo los números tan claros, ¿no?Si quieres mantener pues eso, el evidgen
sabemos hasta cuánto podemos crecer a nivel revenue, es una cuestión matemática.Pues mira, voy a hacer una esto me trae una, eso sí, una una última pregunta, por lo menos por mi parte, y es que claro, por un lado marcas cuánto es el Evidda que tú consideras que deberías tener,cuál es el margen por proyecto que que creemos que es adecuado.E pero normalmente el margen que tenemos también está marcando cuánto invertimos y cuánto no.Eh, es decir, que tú podrías comerte el margen que tienes, pues para construir algo a futuro, ¿no?Eh, ¿cómo cómo gestionas eso?Eh, estás en un punto en el que simplemente mantienes esto, este, digamos ese margen es como si fuera una especie de North Star y punto o hay otras acciones que te están obligando a flexibilizar ese margen porque quieresconstruir cosas.Eh, pues es que también depende de los mercados, ¿no?
Ese es el evita de de España, ¿vale?Pero si hacemos un go to market en Estados Unidos con la operación de España, te puedo asegurar que le evita es el doble.Claro.Y en Latinoamérica quizás baja.Entonces es un poco jugar con los mercados, jugar con el tipo de compañía.E es así como se flexibiliza.Sí que me sí que me planteo invertir más de lo que ya hacemos en marketing, ¿vale?Vale.E porque creo que existe una oportunidad muy grande, ¿no?Y creo que e siendo los primeros en España, pues podemos liderar la categoría perfectamente.Claro, es que hay una parte de evangelización también un poco el término que yo creo que estés liderando también opino lo mismo.Y entonces ves ahí la oportunidad y dices, "Voy a echar un poquito de carne de asador, ¿no?Un poquito de panetone a este a esta bandeja, ¿no?
¡Fenomenal!Sí, sí, sí.Jordi, ¿tienes algo más?Pues tenía muchas preguntas, pero bueno, no vamos nos vamos a ir cerrando por tiempo y lo que sí que molaría es volverte a tener si te dejas en un tiempo, pero yo creo que lleváis much no pero seguroserán más de los que de los que piensa ahora, pero para ir ver un poco cómo habéis ido creciendo, ¿no?apenas años que estoy seguro los próximos años vais a hacer muchísimo más y nos gustaría saberlo, entenderlo y aprender de ti.Pues ojalá pueda compartirlo con vosotros, me encantaría.Seguro que sí.Pues oye, Alejandra, muchísimas muchísimas gracias por por venir a compartir, además tan con tanta apertura como la que has traído.Y hijo, yo me quedo con algunas cosas pensativos y me ha encantado que que lo sepas, la parte inicial en la que dabas un poco tu visión de cómo enfocar la parte de marketing y ventas, que creo que
a cualquier agencia, cualquier empresa de servicios que nos esté escuchando, viendo, puede accionar.O sea, literalmente, que es escucharte, ver qué cuatro o cinco preguntas te tienes que hacer, eh, cuando no tengas una respuesta te haces otra pregunta, pero ya tienes un hilo conductor para empezar a montar un equipo de marketingy ventas que esté bien enfocado.Sí, hay algo, además, que en lo que sí que me gustaría hacer hincapié y es que em históricamente el rol de CRO de Chief Revenue Officer lo han venido ejecutando pues personas de ventas, ¿no?personas que a lo mejor están muy alejadas del dato o muy alejadas de cómo medir, ¿no?Yo siento y sé que ese rol lo van a liderar los CMOs porque somos los más cercanos a entender qué está pasando y cómo infiere directamente la venta.Me encanta.Tiene que ha una evolución.Además, yo creo que que en muchas áreas el CMO se ha delegado solo la parte de branding, marca y tal, que como que recuperar ese ese espacio pues no se queda desentandido.
Total, al final nos vamos a tener que quedar aquí un rato más.Alegandra, muchísimas gracias por el rato que nos has dedicado y un abrazo a todos y a todas.Nos vemos pronto.