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Use with ChatGPT / Claude Auto-scroll A
Viene presentato lo SPIN Selling come tecnica di vendita utile nelle trattative complesse e ad alto valore. Si introduce anche la struttura generale del metodo in quattro passaggi.
Ciao a tutti e benvenuti di nuovo nel mio canale YouTube oggi parleremo di spin Selling lo spinselling è una tecnica di vendita particolarmente apprezzata Quando dovete approcciare un Prospect in una situazione dove la complessità caratterizza la trattativa spine l'acronimo di situazione problema implicazioni necessità seguite questo principio quando la vendita si concentra su prodotti complessi o servizi complessi ad alto valore aggiunto che devono risolvere problemi immediati che clienti sta vivendo e devono prevenire disastri futuri loSpace sending si articola in quattro passaggi E se ben padroneggiato può trasformare un vostro Prospect in un cliente fase 1 situazione dovete essere capaci attraverso domanda aperte di circoscrivere e individuare la situazione in cui il cliente si trova
Il relatore spiega in dettaglio le fasi di situazione, problema, implicazioni e necessità. Mostra come le domande aperte aiutino a comprendere il contesto del cliente e a guidarlo verso la soluzione.
esattamente in quel momento dovete essere estremamente capaci di gestire delle domande aperte per poter non solo capire la il potere del vostro interlocutore ma anche il contesto all'interno del quale la vostra soluzione deve esprimersi il secondo passaggio dellospinselling è il problema utilizzare il modello spin vi dà la possibilità attraverso l'identificazione di problemi di superare quello che è lo scetticismo del cliente nel rilasciare informazioni quindi dovete essere capaci di dire e di chiedere al vostro clienteQual è il suo mal di pancia che cosa in questo momento lo rende nervoso e come potrebbe essere la soluzione ai suoi problemi più sarete bravi nel riuscire a delineare quella che è la situazione del problema più lafase successiva sarà ancora più semplice il terzo passaggio della situazione alle implicazioni ovvero non solo clienti in questo momento vive un momento disagio Ma dovete attirare la sua attenzione sul fatto che se non si attueranno delle soluzioni o
delle contromisure le implicazioni sul futuro saranno ancora peggiori il quarto passaggio sono le necessità se voi siete stati capaci di delineare alla perfezione tutti quelli che sono i passaggi del modello spin il vostro cliente si metterà di frontea voi in una condizione di apertura ovvero vi ascolterà quando voi spiegherete quelle che sono le necessità che lui ha per risolvere determinati problemi l'applicazione principale a differenza del modello Ida che abbiamo spiegato in un altro video andatevelo
Si chiarisce che il modello SPIN si basa sulla relazione e sulla vendita consulenziale, non sull'istinto. Viene spiegato come il venditore costruisca consapevolezza del problema e delle sue possibili conseguenze.
a vedere lo trovate Comunque nella lista dei miei video sulle tecniche di vendita il modello spin non è un modello che si basa sulla pancia ma è un modello che in primis lavora sulla relazione è un modello cheviene applicato quando parlate direttamente con un cliente ed è un modello di vendita consulenziale Quindi io vado dal mio cliente e cerco Prima di tutto di definire una situazione sfidante oggi tu sei in questa in questo contesto perchéhai un problema Il problema potrebbe ingigantirsi Portando delle implicazioni che saranno di volta in volta più gravi se tu non mi ascolti il modello spin è venduto è utilizzato tantissimo nel mondo delle assicurazioni avete mai provato a andare
Viene fatto un esempio nel settore assicurativo per mostrare come lo SPIN faccia emergere bisogni e rassicurazioni. Il video si chiude con un invito ad applicare il metodo in ogni trattativa.
dal vostro assicuratore e sottoscrivere un'assicurazione sulla vita e la cosa bella è che l'applicazione del modello video vi porta a riflettere in maniera totalmente inconscia su quelle che possono essere implicazioni future hai fatto l'assistenza su gli infortuni Ehma sulla malattia perché questo ti copre solo gli infortuni Ma se poi ti ammali Chi è che ti paga quindi l'applicazione perfetta del modello spin si basa fondamentalmente su un bisogno di rassicurazione imparate ad applicare il modello spinnelle trattative diverse con i vostri clienti per identificare un problema fare emergere quelle che saranno le implicazioni future e fornire una soluzione che per il cliente Diventerò una necessità Non dimenticate mai di applicare il modello spin in ognitrattativa della vostra vita Grazie per aver seguito il mio canale e ci vediamo sul prossimo video